Negocios de EE.UU. y Asia
Lollicup: de té de burbujas a imperio empresarial
Cómo Alan Yu convirtió una tienda de té de burbujas en un negocio multimillonario
Cuando Alan Yu abrió su primera tienda de té de burbujas en el sur de California en el año 2000, no tenía ni idea de que su empresa, Lollicup USA Inc., se convertiría en un imperio empresarial minorista y en uno de los mayores fabricantes de vasos de papel y plástico del país, con ventas anuales de 124 millones de dólares. Tampoco preveía todos los obstáculos que tendría que superar para llegar ahí.
Al principio, solo pensaba en el té de burbujas.
"Solo pensaba que era interesante. Nunca había estado el negocio de los restaurantes, y la mayoría de mis amigos pensaba que era una idea loca. Simplemente pensé que era una buena idea para comenzar", expresa.
El té de burbujas, o boba, es una bebida helada inventada en Taiwán en la década de 1980. Se hace con una base de té, a menudo mezclada con leche, y la gente puede agregarle perlas de tapioca masticable, jalea de frutas u otras coberturas. Desde entonces se ha convertido en un fenómeno internacional, con tiendas que surgen en todo el mundo.
"La mayoría de mis amigos pensaba que era una idea loca. Simplemente pensé que era una buena idea para comenzar".
Yu, graduado de la Universidad de California, Los Ángeles (UCLA), visitó Taiwán en 1999, cuando el té de burbujas estaba empezando a funcionar ahí. Decidió quedarse ese año y aprender los detalles del negocio.
"Pensé que no teníamos ese tipo de tienda de té en Los Ángeles y debía ser muy divertido poner una. Fue entonces cuando vi la oportunidad", comenta.
Al año siguiente, él y su socio Marvin Cheng lanzaron Lollicup en el sur de California. Fue un éxito instantáneo. "La gente hacía fila. En cada tienda que abría, la gente hacía fila", cuenta Yu. "Me sorprendió".
De minorista a mayorista
Yu comenzó a capacitar a otros empresarios para que abrieran sus propias tiendas de té de burbujas y, en el plazo de un año, estableció Tea Zone, una línea mayorista de té de burbujas e ingredientes para bebidas para venderles a los dueños de estas tiendas. En dos años, el número de licenciatarios se cuadruplicó. También hubo imitadores. En lugar de verlos como una amenaza, Yu los vio a todos como parte de una causa común para enseñarles a los estadounidenses sobre el té de burbujas.
"Mi mentalidad es que si lo mantenemos en secreto y nadie más debe saber, entonces, ¿cuánto podemos crecer?", señala. "Nos estamos limitando a lugares geográficos, pero si realmente expandimos esto y permitimos que otras personas aprovechen esta oportunidad y la construyan en otro lugar... es realmente beneficioso para nuestra empresa mayorista".
"Pensé que no teníamos ese tipo de tienda de té en Los Ángeles y debía ser muy divertido poner una. Fue entonces cuando vi la oportunidad".
De mayorista a la importación de vasos
A medida que su lista de clientes crecía, Yu vio el potencial de suministrarles más que solo ingredientes de té de burbujas y convertirse en un proveedor integral. Así que decidió expandirse en el negocio de la fabricación de vasos. Es más fácil decirlo que hacerlo.
Al principio, Lollicup compraba material de envasado localmente a los vendedores nacionales, pero Yu dice que los grandes fabricantes se burlaban del volumen de sus pedidos.
"Incluso les dijimos que teníamos más de 100 tiendas, que podíamos comprar una cierta cantidad de vasos por mes", explica. "Todavía nos percibían como una empresa pequeña. Realmente no recibí el tipo de servicio que creía que merecíamos".
Así que en 2003, Yu comenzó a importar vasos de fabricantes extranjeros. No fue una solución fácil. Los vendedores internacionales tenían problemas para cumplir con las especificaciones de los productos nacionales, los vasos eran más angostos y livianos y no se ajustaban a las tapas que estaban disponibles. Tuvieron que liquidar el primer lote a un precio muy bajo. Más tarde ese año superaron los problemas técnicos y les fue muy bien con el control de calidad. Finalmente, estaban listos para vender esos vasos fuera del negocio del té de burbujas y bajo una nueva marca de embalaje llamada Karat.
Las primeras ferias a las que asistieron trajeron pocas conversiones. El equipo de ventas tuvo que volver a la mesa de dibujo y averiguar qué fue lo que salió mal. Asistieron a diferentes tipos de ferias y, en todos los lugares a los que fueron, hicieron preguntas.
"Le preguntamos a la gente cuál era la mejor feria para ir", cuenta Yu. "Les preguntamos a nuestros colegas: '¿Qué podemos hacer? ¿Qué podemos modificar para que nos ayude? ¿Cuál es su demanda de producto?'".
Les llevó años, pero insistieron, mejorando lentamente y ampliando sus conocimientos.
"Todos los años intentamos cosas diferentes. Creo que si este es el camino correcto, si fallamos, nos levantamos y lo hacemos de nuevo. Hay que encontrar un camino diferente. La persistencia es muy importante. Si cree que este es el camino correcto, no importa lo difícil que sea, solo tiene que probar un método diferente", explica Yu.
Irónicamente, la empresa finalmente comenzó a funcionar durante la crisis financiera del 2008. De repente, los restaurantes y las empresas de alimentos buscaban reducir los costos y buscar alternativas más baratas, y Lollicup estaba lista para venderles.
"Creo que si este es el camino correcto, si fallamos, nos levantamos y lo hacemos de nuevo. Hay que encontrar un camino diferente".
De la importación a la fabricación
Luego vino la huelga en el Puerto de Los Ángeles en 2012, donde hubo trabajadores administrativos y estibadores que dejaron sus trabajos y buques de carga que se quedaron parados en la costa y fueron desviados a otros puertos. La empresa casi se quedó sin suministros. Para evitar eso en el futuro, Yu decidió empezar a fabricar los vasos él mismo en Estados Unidos.
En 2013, Lollicup se trasladó a una planta de fabricación de 300,000 pies cuadrados en Chino, California.
"Pensamos que iba a ser fácil, pero resultó ser bastante difícil", expresa Yu. La empresa tuvo que navegar por las ordenanzas de la ciudad para obtener los permisos y luchar para conseguir la certificación de los equipos importados. Luego agregaron tantas máquinas tan rápido que tuvieron que actualizar la línea de electricidad, gas, agua y aire de toda la planta.
Llevó más de dos años poner las cosas en su lugar. Luego comenzaron a diversificar la producción de vasos y a fabricar otros recipientes. Ahora, se están involucrando más en la fabricación de una línea ecológica llamada Karat Earth, que incluye vasos compostables, recipientes de comida y cubiertos hechos de material vegetal.
El año que viene, están buscando expandirse en una fábrica en Texas que es el doble de grande, puede producir el doble de la cantidad de producto y empleará a más de 200 personas, además de las 380 personas que trabajan en la fábrica de Chino.
"Creemos que en realidad se trata de una tendencia de volver a fabricar en Estados Unidos, por lo que nos gustaría seguir esta tendencia", dice Yu.
Obtener financiamiento
Un obstáculo común al que se enfrentan los empresarios es conseguir el financiamiento para ampliar sus operaciones comerciales. La forma principal en que Yu financió la rápida expansión de su empresa en nuevas áreas fue a través de préstamos empresariales. A partir de 2004, Yu obtuvo un préstamo para pequeñas empresas de $400,000, donde puso su propia casa como garantía.
"Primero tienes que creer en tu empresa. Tienes que creer que tu empresa puede tener éxito. Por lo tanto, como empresario tienes que asumir el riesgo. No puedes pedirle al banco que asuma el riesgo al 100%", indica Yu. "Entonces, después de que se construya la confianza, puedes usar tu crédito personal o el crédito de la empresa para obtener el préstamo".
Pronto pudo duplicar el tamaño de su préstamo bancario e incrementar la cantidad año tras año. "El capital de trabajo es esencial para financiar las operaciones diarias y para buscar oportunidades de crecimiento", indica Linda Chun, gerente de relaciones de banca corporativa de East West Bank. "Dado el fuerte rendimiento financiero de Lollicup, el banco aprobó posteriormente varios préstamos para equipos para apoyar su crecimiento a largo plazo", dice Chun.
"Construimos una confianza desde el primer día hasta hoy. Por eso East West Bank sabe lo que necesitamos para nuestro tipo de negocio", explica Yu. "Hay que trabajar con el banco, ver qué es lo que necesitan, qué es lo que buscan en su cartera financiera. Es muy importante. Por lo tanto, es importante tener una gran contabilidad".
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Usar los obstáculos como maestros para impulsar un éxito mayor
Después de enfrentarse a tantos obstáculos, Yu es un gran partidario de usarlos como peldaños. Dice que cada vez que su equipo se encontraba con un obstáculo importante, se movilizaba para superarlo, y el rendimiento realmente aumentó al año siguiente.
"Tienes que pensar que los obstáculos son parte de una prueba", comenta Yu. "Si solo hubiéramos tenido una navegación fluida en las primeras etapas de nuestra empresa, no creo que pudiéramos tratar algunos de los grandes problemas que estamos tratando hoy en día".
Este año ha sido el de mejor rendimiento hasta la fecha para Lollicup, y Yu tiene previsto aprovechar los nuevos mercados e industrias internacionales, como la de la salud.
"Hace diez años, no sabía hasta dónde podía llegar. Pero hoy, sé que puede ser un negocio multimillonario", señala.
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