中美經貿

看中國的TCL集團如何搶灘美國市場

在美國申請貸款前，中國母公司及其美國子公司需要瞭解的重要資訊。

TCL 集團股份有限公司是一家總部位於廣東省的國際電子電器製造企業，而其美國子公司已成為當地成長最快的電視機品牌。 該公司北美地區的資深副總裁Chris Larson表示：「我們從零開始，在五年內，成為了美國市場的頭號電視機品牌。」為了實現這一成就，TCL的美國子公司藉助一間美國銀行的策略融資，成功提高了其海外銷售額。

華美銀行資深副總裁兼美東區商業銀行業務總監張志麗（Che Lai Chang）分享道：「由於流程不同，大多數中國企業都不知道如何在美國獲得融資。例如，中國企業在美國的子公司一般由在中國的母公司所有，因此，個人擔保在美國通常不適用。即使股東個人願意為銀行貸款提供擔保，傳統的美國銀行也缺乏評估這些擔保人的資訊和工具。」

張志麗指出，企業要解決這種情況，就需要建立良好的信用記錄。「由於絕大多數的美國子公司完全是由母公司以公司間貸款（intercompany loans）的形式提供資金，因此，從未在美國獲得過融資。但實際上，子公司是可以透過多種方式獲得必要的銀行融資的。」

融資途徑

張志麗為尋求資金的美國子公司提出了三個重點：

1. 瞭解中美商業銀行在發放貸款方面的不同。
2. 能夠提供由知名會計師事務所準備的、至少2至3年間的財務報表。
3. 能夠向銀行闡明公司美國業務的策略重要性。

張志麗補充道：「銀行最喜歡與經驗豐富、公開透明、生存能力強的企業建立關係。」因此，企業在向美國的銀行申請融資時，要能夠證明美國子公司與其母公司將持續蓬勃發展，並能為美國經濟做出貢獻。

「銀行最喜歡與經驗豐富、公開透明、生存能力強的企業建立關係。」

-張志麗

華美銀行資深副總裁兼美東區商業銀行業務總監張志麗

另一個需要瞭解的程序是確立擔保權益（perfection of security interest）。總的來說，美國的商業銀行透過提交「統一商法典表格」（Uniform Commercial Code-1, 簡稱UCC-1，又稱融資聲明）向企業提供有擔保的貸款，該表格是銀行基於借款人在美國的財務報表而出具的法律文書，表示銀行對該企業在美國的資產所有權，包括應收帳款、庫存、設備等感興趣。美國子公司可以透過這種方式向銀行提供擔保，且該程序一般由企業所在的州務卿辦公室審核。

「有興趣在美國獲得融資的中國母公司，首先應該聘請一家信譽良好的會計師事務所來準備一份高品質且經過審核的財務報表。」張志麗提到。如此一來，銀行才願意提供融資和擴大信貸的相關機會。

一個有關美國子公司的成功案例

TCL完全符合張志麗在前文中強調的三個重點。2004年，當母公司決定成立北美子公司時，TCL與位於印第安納州印第安納波利斯市（Indianapolis, Indiana）的湯姆森消費電子公司（Thomson Consumer Electronics）進行了策略合併，進一步打開了美國市場，並證明其子公司在美國經濟中的重要角色。2009年，TCL又任命毛初文（Michelle Mao）為子公司總裁，為TCL北美的成功奠定基礎。

「我們需要一家值得信賴的銀行，而華美銀行提供的服務令我們十分滿意。」毛初文說道。憑藉華美銀行在跨境業務和金融解決方案上的專長，TCL北美公司獲得了合適的融資工具和渠道。

華美銀行副總裁兼區域經理黃慧保（Pauline Hwang）表示：「第一次拜訪TCL時，我們便偕同來自銀行各個專業團隊的同事一起前往，包括外匯合作、全球交易服務（Global Transaction Services）等。我們希望更深入地瞭解客戶的潛在財務需求，並能在現場即時回答他們的問題。」

起初，TCL只是在華美銀行開了個一般帳戶，但隨著美國業務的進一步發展，很快便有了其它業務需求，例如備用信貸額度以及整合應付款項系統等。「我們意識到這是一家快速成長的企業，且他們從一開始就與我們分享了年度發展預期。TCL的目標是成為下一個LG和三星（Samsung）。」黃慧保說道。

在瞭解了TCL的業務緊迫性後，黃慧保和團隊致力於提升銀行服務品質。「我們的快速回應和專屬服務提升了客戶的金融服務體驗。TCL最初向我們申請備用信用額度時，金額是25萬美元。而隨著產品數量和庫存的持續增加，現在的金額為400萬美元。」華美銀行第一副總裁兼中國業務經理叶爱真（Annie Ye）分享道。TCL使用備用信用額度來購買美國海關保證金，並以此作為支付擔保，將TCL中國的電子產品進口到美國。

透過本地整合來衡量增長

2010年，毛初文與亞馬遜（Amazon）簽訂協議； 2011年，TCL將北美總部遷至南加州，以發展當地市場。由於TCL從事電子產品業務，並以電視機著稱， 因此，該公司於2013年進行了一項策略行銷舉措，斥資500萬美元購買了好萊塢（又譯荷里活）指標性建築中國戲院（Chinese Theatre）的10年冠名權。

《復仇者聯盟：終局之戰》的主要演員在TCL中國戲院前留手印

市場調研公司NPD集團（NPD Group）2017年的數據顯示，得益於 TCL和Roku TV的合作，其年增長率達72%。 TCL北美地區的資深副總裁Larson說：「我們將Roku的智慧操控系統與我們的專業技術相結合，推出了高品質的Roku TV。此外，我們十分注重與觀眾在網上和零售店面的溝通，以確保與消費者建立聯繫。」

TCL運用既有的零售網點成功地將產品在本地完成整合。Larson說：「實際上，我們並沒有直接向消費者進行銷售，因為我們始終相信，消費者更願意和值得信賴的本地零售商打交道。」

TCL經由本地零售商，巧妙的進入美國市場。「我們最終的目標是開發一個完整的品牌生態系統。電視機是我們的主導產品，透過垂直整合，它的銷量一直表現強勁。同時，我們在其它電子產品領域也有涉獵，從耳機到洗衣機。TCL希望提供一系列能夠相互通訊的智慧雲計算產品。」Larson說道。

翻譯：Sonia Yang

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