財經智庫
如何與您的銀行建立穩固的關係
By Melody Yuan
無論您是剛剛起步的創業者，還是經驗豐富的企業主，銀行都是您最大的盟友。
與銀行關係的良好與否是決定企業成敗的因素之一。這一點在疫情期間尤其明顯，因為那些正努力維持現金流的企業需要依靠銀行提供SBA小型商業署薪資保護貸款項目（SBA Paycheck Protection Program，簡稱PPP）和經濟損失災難貸款計劃（Economic Injury Disaster Loan，簡稱EIDL）等額外資金。而與銀行合作緊密的企業則可以更快速地獲得這些資金。
墨西哥料理餐廳Tommy’s Mexican Restaurant的老闆埃爾米·貝爾梅霍（音譯， Elmy Bermejo）表示：「華美銀行是我們的救星。我們在銀行的協助下迅速獲得了PPP貸款，使餐廳得以繼續營業。雖然當時是非常時期，但我並不想裁員。能夠在兩週內獲得PPP貸款對我來說意義重大。」
儘管疫情期間的資金來源有限，但銀行貸款和SBA貸款仍是企業的最佳選擇。為了能迅速且順利地獲得資金，企業主必須首先與銀行專員溝通並準備好相應的文件。雙方良好的溝通能夠提高獲得資金的效率。
幫助銀行瞭解企業的一些要點
擁有20多年金融從業經驗的華美銀行副總裁兼分行經理陳健豪（Danny Chan）表示：「作為一名銀行專員，我最關注的是以下兩個問題。首先，企業的商業模式以及該模式將如何產生現金流。其次，企業近三年的財務指標和業績，以及根據目前的商業模式，企業對於當前和未來兩年的財務狀況評估及預測。」
陳健豪認為，無論您目前正在經營企業還是考慮創業，儘早與銀行專員建立關係是取得成功的關鍵。銀行專員對企業的瞭解程度能幫助企業主制定一個穩固的框架，從而更深入地進行財務預估，並盡早找到不足的地方。雖然很多企業主可能不願在創業初期這麼做，但事實上，在這段期間與銀行專員接洽有助於促進企業的後續發展。
「許多銀行專員都願意聽取企業的商業計劃或模式。讓他們瞭解您的目標和里程碑是有益處的。儘管不常見，但銀行有時會為某些具備特殊技能、知識、經驗和商業模式的初創公司提供資金。」陳健豪補充說道。
企業在進入成長階段時也應該尋求銀行專員的協助。陳健豪表示：「當企業達到其目標和里程碑時，他們會需要獲得銀行在資金或營運資本方面的協助。在實現了既定目標後，企業應盡快將這一消息告知合作的銀行專員。如果貴公司的業務成長迅速或獲得了很多大客戶，那麼銀行專員也許能在實現企業擴張、增加營運資本或固定資產方面提供幫助。」
選擇合適的銀行作為您的財務盟友
雖然銀行的選擇取決於企業具體的業務需求，但能否在需要時獲得專人服務和關注是選擇銀行時一個很好的衡量標準。
「我總是推薦能夠花時間和精力來滿足客戶日常需求的社區銀行。相較於將您轉接到客戶服務中心的1-800電話服務，能直接與銀行專員交流總是一件好事。令我驚訝的是，仍有很多大型企業依賴客戶服務中心來解決他們的財務需求。」陳健豪說道。
道格·埃文斯（音譯，Doug Evans）是南加州最大的獨立水暖用品批發商Hirsch Pipe & Supply的營運長，對他而言，找到合適的銀行是關鍵。他分享道：「我們透過原本的貸款銀行申請了PPP貸款，但之後的兩週都毫無音訊。」在耐心被消磨殆盡後，埃文斯決定向華美銀行申請PPP貸款，並且銀行在48小時內就處理了他的申請。
陳健豪建議企業找一間與自身規模相匹配的銀行。「並非所有人都適合同一間銀行，每間銀行的專員都有特定的技能、知識和經驗。」
對於初創企業而言，理想的銀行專員可能是能夠迅速找到合適的銀行存款產品的客戶服務代表。「一間銷售額約為2千5百萬美元或1億美元的公司，可能需要一名經驗豐富的客戶經理或投資組合經理來處理其業務需求。而《財富》（Fortune）500強的企業則可能需要高階主管或高層管理人員來處理其業務關係。」陳健豪解釋道。
為貸款銀行備妥文件
雖然書面的商業計劃能協助銀行瞭解企業的宏觀目標和功能概況，但企業也需要提供其他文件來支持該計劃。
陳健豪說：「在新冠病毒（COVID-19）爆發前，實地考察是銀行專員瞭解借款企業的最佳方法之一。雖然這一方法現在較難執行，但我們仍然會向企業提出一些策略性問題，以瞭解該機構的經營歷史。」
企業至少需要提供能詳細說明過去、當前和預估財務狀況的文件，以及所得稅申報表、企業信用報告和抵押品等額外的文件。「如果沒有財務指標，銀行將很難分析該企業的生存和還貸能力。」陳健豪表示。
為提昇企業獲得資金的成功率，請確保至少準備以下10樣文件：
- 商業計劃
- 商業登記證明
- 雇主身份識別號碼（Employer Identification Number，簡稱EIN）
- 營業執照和許可證
- 財務報表
- 銀行月結單
- 報稅記錄
- 應收帳款帳齡（Accounts receivable aging）和應付帳款帳齡（Accounts payable aging）
- 其他貸款的詳細資訊
- 抵押品證明
貸款銀行最關心的問題
雖然每間企業的運作方式、所在產業和地區都可能面臨一系列不同的挑戰，但陳健豪認為營運資金是一個普遍存在的問題。儘管他確信，不少企業來尋求銀行的資金協助是因為成長快速和盈利增加等正面因素，但大部分企業還是因為擔心營運資金是否足以維持增長。
陳健豪認為，儘管借錢和用公司舉債可能會令人感到不安，但企業主應放下偏見並相信銀行能夠幫助企業解決問題，實現目標。「銀行會盡力幫助企業發展。我們最不想發生的就是詐騙或令企業結業。」他說道。
陳健豪的一些長期客戶已經與他合作超過十年。他表示：「幸運的是，隨著客戶業務的發展，我的能力、知識和經驗也隨之增長。如果我沒有不斷提高自身的業務能力，那麼我的客戶就會尋求他人來滿足他們的業務需求。」
在陳健豪20多年的金融從業經驗中，他見證了多次市場波動和企業成敗。「我們希望看到客戶取得成功。即使合作不成，也不用感到不好意思。相互尊重是使客戶和銀行合作無間的重要因素。」