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如何以最优价格买卖小型企业
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整理财务报表，计算企业估值
企业主可能在经营企业一段时间后，因为某些原因而决定出售自己的公司。例如，企业主已经达成自己的商业目标，或者觉得是时候转换职业跑道，又或者想借由收购提升企业的市场竞争优势，亦或是另辟收入来源……无论企业主是想收购还是出售一间公司，做到以下几点有利于使企业利益最大化。
提前计划并整理公司财务数据
SCORE是一家专为小企业提供协助的组织，其顾问Jim Chamberlain建议，若企业主准备出售公司，需至少提前36个月制定退场策略。除非企业主遭遇意外或突发疾病，否则的话，唯有提前计划才可能获得最好的价格并顺利交接。
对小型企业来说，确保所有的账目井然有序尤为重要。Chamberlain说：“小企业的账目总是很糟糕。因此，企业主需要在出售企业前先整理好财务报表。”潜在买家通常会要求查看这家公司过去三年的财务状况。“如果企业账目一团糟，那么，高品质的买家就会放弃收购这间公司。”他补充道。
整理财务报表可以提高企业的价值，使它对买家更有吸引力。例如，列出一份“加回”（add backs）费用清单——列明在企业过户后不一定会再次产生的费用，且这些费用可以计入企业的净利中，改善企业的利润状况。对于小型私人企业来说，如汽车费用、家庭成员的工资，甚至是企业主的超额工资等个人支出都可被视为是“加回”项目。
计算企业的价值
Chamberlain表示，企业的价值分为两部分：风险和回报。“回报”是企业的现金流，向买方证明投资的预期回报，它必须大于企业的风险。
另外，现金流是决定企业价值最主要的因素。不过，由于大多数小型企业没有现金流量表，Chamberlain建议买卖双方应该首先查看利润表（income statement）。“买方可以大概算出这家企业过去及将来的现金流量，从而估算出它的投资回报。”
为了确定企业的价值，买卖双方还必须将企业的现金流与其风险结合起来评估。风险的类型包括市场竞争强度（即竞争者是否容易进入市场）、客户（是否只有一名主要客户）、地理位置（所在地区的人口组成），以及行业（是否有法规限制）。买方将为每种风险分配一个百分比值来算出特定估值所需的最低现金流。
每个买家的风险承受度各不相同，这对卖家来说有利有弊。Chamberlain强调：“企业主要预测买家的需求，因为每个人对风险的承受能力不同。”
“如果你能证明你的公司或所在的行业呈现成长趋势，那么企业估值就会上升。”
Chamberlain举例，当他是一名买家时，他非常介意缺乏深度管理或者只有一名大客户的公司。他会将这些因素计入最低回报（minimum return）。“在我看来，单一企业主的风险值为5%，单一客户的风险值为3%……我会顺着清单和企业主逐一沟通，然后得出最终的风险百分比。通常，小型企业的风险值为20%到40%。如果我要收购一间公司，它的回报率必须达到30%。也就是说，这间公司能产生30%的现金流。”
买卖双方可以使用的6种主要估价方法：
- 账面价值（Book value）： 即企业的净资产值，由总资产减去无形资产（如专利）和负债（如贷款）后得到的数值。Chamberlain表示，虽然账面价值不一定能准确反映出一间企业的价值，但因为每间企业都有自己的账面价值，所以在评估过程中，这是一个容易入手的起点
- 清算价值（Liquidation value）： 即企业在倒闭时可变卖的有形资产的总价值，如房地产和设备等。
- 超额收益资本化法（Capitalized excess earnings）： 即企业的有形资产净值与超额盈余资本化价值之和。
- 乘数定价模型（Multiples models）： 即使用企业收益的倍数来衡量公司价值的定价模型，常与同业公司或行业平均值进行比较，主要用于上市企业和大型公司。行业平均值往往取决于行业中大型上市公司的财务信息。Chamberlain补充道，这些数字可能不适用于小型企业，因为他们的变量更多。
- 比较价值（Comparative value）： 即参考类似企业的成交价。
- 贴现现金流模型（Discounted cash flow）： 这个方法最适合用来评估未来业绩与过去或当前的业绩存在重大差异的企业。Chamberlain表示，现金流折现模型适用于成长中的公司。
增长趋势带动企业估值
Chamberlain指出，企业主出售公司时常提到“成长”有利于企业价值最大化，这类“成长”可以是产业增长率或是企业自身发展。“如果你能证明自己的公司或所处行业正呈现成长趋势，那么企业估值就会上升。”
归根结底，企业主要能够出示证明增长趋势的数据，这就是为什么拥有清晰有序的财务数据如此重要。Chamberlain说：“如果一间企业的估值为1000万美元，并且有据可依，那么企业主就有可能在交易中占据优势。”
此外，卖方还可以使用其它策略来说服买方接受报价，例如，与买方谈论新的产品线，或借由广告来推动业务增长。“由于资金不足，我未能给企业配以适当的营销，否则公司就能实现25%的年增长率。关键就在于企业主如何说服别人。”Chamberlain说道。
寻找合适的买家
大部分企业主都没有意识到选择买家的重要性。Chamberlain说，虽然企业主也可以选择把全部业务或部分业务卖给员工，但大多数人还是会把他们的公司卖给其他人。企业主在寻找买家时，需要考虑两种主要类型的投资者：财务型和策略型。财务型买家主要是对收购企业的投资回报感兴趣，他们可能会关注不同行业的企业；策略型买家更注重所收购的企业在他们整体策略中的贡献，所以通常收购同行业的企业，且往往愿意支付更高的价格。
为此，Chamberlain建议“企业主应该优先寻找策略型买家”，并且密切关注同行业中的其他公司。“企业主需要多和自己的竞争对手接触，例如和他们一起吃早餐。竞争对手不一定是敌人。”他补充道。这样一来，当企业主决定要出售自己的公司时，就能确切地知道哪些企业会是很好的策略型买家，并积极地展开相应策略。
是否应该雇用中介
对一些企业来说，聘请一位商业经纪人来处理公司买卖交易是个不错的选择。经纪人可以帮助企业重新整理财务数据、计算估值，并寻找潜在买家。但是，Chamberlain说，80%的小型企业交易仅在律师的协助下完成，并没有经纪人的参与。
经纪人通常收取8%至12%的佣金，且有最低收费。不过，Chamberlain补充道，经纪人一般不会参与规模太小的交易（即企业估值不足50万美元）。他解释道：“无论交易额大小，经纪人要做的工作都是一样的，所以，他们选择将时间用于服务规模更大的交易。”
Chamberlain建议企业主雇用具备专业资格认证的商业经纪人，如持有Certified Business Intermediary的资格证书，或经美国评估师协会（American Society of Appraisers）和全国注册价值分析师协会（National Association of Certified Valuation Analysts）等机构的认证。此外，Chamberlain认为，由于商业交易经常涉及房地产，因此经纪人还必须持有房地产执照。
“经纪人必须接受继续教育（continuing education）。他们不一定要拥有学位，但需要参加相关机构举办的考试，证明其专业知识。”Chamberlain讲道。
翻译：Sandy Wang