中美经贸

看中国的TCL集团如何抢滩美国市场

跨国企业在美获得融资有助于推动其子公司的发展。

TCL 集团股份有限公司是一家总部位于广东省的国际电子电器制造企业，而其美国子公司已成为当地成长最快的电视机品牌。 该公司北美地区的资深副总裁Chris Larson表示：“我们从零开始，在五年内，成为了美国市场的头号电视机品牌。”为了实现这一成就，TCL的美国子公司借助一间美国银行的策略融资，成功提高了其海外销售额。

华美银行资深副总裁兼美东区商业银行业务总监张志丽（Che Lai Chang）分享道：“由于流程不同，大多数中国企业都不知道如何在美国获得融资。例如，中国企业在美国的子公司一般由在中国的母公司所有，因此，个人担保在美国通常不适用。即使股东个人愿意为银行贷款提供担保，传统的美国银行也缺乏评估这些担保人的信息和工具。”

张志丽指出，企业要解决这种情况，就需要建立良好的信用记录。“由于绝大多数的美国子公司完全是由母公司以公司间贷款（intercompany loans）的形式提供资金，因此，从未在美国获得过融资。但实际上，子公司是可以通过多种方式获得必要的银行融资的。”

融资途径

张志丽为寻求资金的美国子公司提出了三个重点：

1. 了解中美商业银行在发放贷款方面的不同。
2. 能够提供由知名会计师事务所准备的、至少2至3年间的财务报表。
3. 能够向银行阐明公司美国业务的策略重要性。

张志丽补充道：“银行最喜欢与经验丰富、公开透明、生存能力强的企业建立关系。”因此，企业在向美国的银行申请融资时，要能够证明美国子公司与其母公司将持续蓬勃发展，并能为美国经济做出贡献。

“银行最喜欢与经验丰富、公开透明、生存能力强的企业建立关系。”

-张志丽

华美银行资深副总裁兼美东区商业银行业务总监张志丽

另一个需要了解的程序是确立担保权益（perfection of security interest）。总的来说，美国的商业银行通过提交“统一商法典表格”（Uniform Commercial Code-1, 简称UCC-1，又称融资声明）向企业提供有担保的贷款，该表格是银行基于借款人在美国的财务报表而出具的法律文书，表示银行对该企业在美国的资产所有权，包括应收账款、库存、设备等感兴趣。美国子公司可以通过这种方式向银行提供担保，且该程序一般由企业所在的州务卿办公室审核。

“有兴趣在美国获得融资的中国母公司，首先应该聘请一家信誉良好的会计师事务所来准备一份高质量且经过审核的财务报表。”张志丽提到。如此一来，银行才愿意提供融资和扩大信贷的相关机会。

一个有关美国子公司的成功案例

TCL完全符合张志丽在前文中强调的三个重点。2004年，当母公司决定成立北美子公司时，TCL与位于印第安纳州印第安纳波利斯市（Indianapolis, Indiana）的汤姆森消费电子公司（Thomson Consumer Electronics）进行了策略合并，进一步打开了美国市场，并证明其子公司在美国经济中的重要角色。2009年，TCL又任命毛初文（Michelle Mao）为子公司总裁，为TCL北美的成功奠定基础。

“我们需要一家值得信赖的银行，而华美银行提供的服务令我们十分满意。”毛初文说道。凭借华美银行在跨境业务和金融解决方案上的专长，TCL北美公司获得了合适的融资工具和渠道。

华美银行副总裁兼区域经理黄慧保（Pauline Hwang）表示：“第一次拜访TCL时，我们便偕同来自银行各个专业团队的同事一起前往，包括外汇合作、全球交易服务（Global Transaction Services）等。我们希望更深入地了解客户的潜在财务需求，并能在现场实时回答他们的问题。”

起初，TCL只是在华美银行开了个一般账户，但随着美国业务的进一步发展，很快便有了其它业务需求，例如备用信贷额度以及整合应付款项系统等。“我们意识到这是一家快速成长的企业，且他们从一开始就与我们分享了年度发展预期。TCL的目标是成为下一个LG和三星（Samsung）。”黄慧保说道。

在了解了TCL的业务紧迫性后，黄慧保和团队致力于提升银行服务质量。“我们的快速响应和专属服务提升了客户的金融服务体验。TCL最初向我们申请备用信用额度时，金额是25万美元。而随着产品数量和库存的持续增加，现在的金额为400万美元。”华美银行第一副总裁兼中国业务经理叶爱真（Annie Ye）分享道。TCL使用备用信用额度来购买美国海关保证金，并以此作为支付担保，将TCL中国的电子产品进口到美国。

通过本地整合来衡量增长

2010年，毛初文与亚马逊（Amazon）签订协议； 2011年，TCL将北美总部迁至南加州，以发展当地市场。由于TCL从事电子产品业务，并以电视机著称， 因此，该公司于2013年进行了一项策略营销举措，斥资500万美元购买了好莱坞地标性建筑中国剧院（Chinese Theatre）的10年冠名权。

《复仇者联盟4：终局之战》的主要演员在TCL中国剧院前留手印

市场调研公司NPD集团（NPD Group）2017年的数据显示，得益于 TCL和Roku TV的合作，其年增长率达72%。 TCL北美地区的资深副总裁Larson说：“我们将Roku的智能操控系统与我们的专业技术相结合，推出了高品质的Roku TV。此外，我们十分注重与观众在网上和零售店面的沟通，以确保与消费者建立联系。”

TCL运用既有的零售网成功地将产品在本地完成整合。Larson说：“实际上，我们并没有直接向消费者进行销售，因为我们始终相信，消费者更愿意和值得信赖的本地零售商打交道。”

TCL经由本地零售商，巧妙的进入美国市场。“我们最终的目标是开发一个完整的品牌生态系统。电视机是我们的主导产品，通过垂直整合，它的销量一直表现强劲。同时，我们在其它电子产品领域也有涉猎，从耳机到洗衣机。TCL希望提供一系列能够相互通讯的智能云计算产品。”Larson说道。

翻译：Sonia Yang

点击阅读更多精彩内容