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新医疗时代下的商机
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了解一家生物科技公司如何利用新医疗技术实现全球扩张并挽救生命。
对于Philipp Czernin 和 Melissa Moore来说，当初建立Sofie 生物科技公司（Sofie Biosciences）是一项个人决定，他们想以此改变患者接受医疗诊断和治疗的方式。Czernin的祖父母早前都被诊断出患有癌症，三年前，他的母亲也被诊断出患有转移性乳腺癌三期，而Moore的父亲曾被诊断出患有肾癌。
就他们二人而言，最可怕的不是诊断结果，而是对于结果的无知乃至束手无策。Moore说：“对于病人和家属来说，不了解病症，不知道下一步该怎么办其实是最可怕的。现在，我们有能力提供这些信息，尤其是为我们所爱的人。”这促使了Czernin和Moore决定成立这家公司，为诊断和治疗之间架起信息沟通的桥梁。
Czernin解释说：“一般来说，医生会为病人制定一套治疗方案，但方案实施前他们也不知道是否会对病人奏效。化疗对于15%的癌症病患极其有效。但你若不幸是那85%，那你得到的只是传统化疗所带来的副作用和并发症，而对病情却没有任何改善。”
找到你在医疗领域的独特定位
Sofie的使命是从本质上重新定义人们对医疗保健的认知，从单一的治疗转变为将诊断与治疗一体化的医疗方法，称作“theranostics”，就是将PET（positron emission tomography，正电子发射断层显像技术）的精确性和有效性应用于临床前和临床阶段。该公司目前正开发三款用于临床前研究的PET显像设备，以及一款叫作ELIXYS的放射性化学合成装置，该装置可以协助研究员和临床医生自主开发适用于各种诊断目的的放射性显影剂。
PET扫描不同于用X光进行扫描的CT（计算机断层扫描），它使用放射性示踪剂来揭示细胞层面的“器官或组织中的代谢变化”。这一点很重要，因为疾病通常始于细胞的变异。患者通常会被注射少量放射性药物，最常见的是氟脱氧葡萄糖（FDG）。待注射的药物被器官和组织吸收后，临床医生便可准确地观察到药物在患者体内的具体工作情况。临床医生通过这种不同于传统的诊断方法，而可以更快地知道患者的问题，并确定适用的最佳治疗方案。
“我们坚信核医学有其独特的市场和生命力，我们希望在这方面发挥突出的作用。”
Moore说：“人们总是将注意力放在治疗上。即使只是在临床试验阶段，只要想到你能找到治愈或缓解病症的方法，就已经令人兴奋不已。相较之下，诊断这一部分则有些被忽略。其实诊断可为患者提供宝贵的信息，进而找到治疗的最佳方法。如果能够提升医生的诊断能力，那就等同于为他们提供了实施信息化治疗的工具箱。”
Czernin Philipp的父亲Johannes Czernin博士是Sofie的创始人之一，他表示，Sofie的竞争优势在于专注在“theranostics”这个新兴领域。他进一步解释道：“一些公司主攻或专注于研究应用，另一些则专注于临床应用，但他们都没有充分利用临床前和临床科学技术进步的成果。我认为我们的优势之一在于：我们能真正全面地看到‘theranostics’的宝贵价值——从基础科学到有意义的临床应用。”
然而，PET显像技术目前未被充分利用的部分原因是成本过高。常规的CT扫描检查价格在1,200到3,200美元之间，而单次PET扫描检查的价格却在3,000到6,000美元之间。 Czernin表示，临床医生购买一台PET扫描检查设备的花费在500万美元左右。这给了Sofie开发低成本PET成像设备的机会，让该项技术能够得到更广泛的应用。
Czernin说：“我们想要研发的是定价在几十万美元左右的设备，这样，哪怕是小诊所的临床医生也可以使用我们的PET扫描仪。”
通过战略合作和收购实现扩张
Czernin表示，他们的团队必须“攻克供应链上的每一个环节”——从制造自己的设备到开发合适的分销网络，以降低价格并使PET显像技术获得更广泛的应用。为了实现这个目标，Sofie必须通过收购和/或与其他公司合作来完成战略布局。
Sofie的企业规模相对较小，因此他们可以与规模更小、更具创新精神的公司建立长期合作伙伴关系。Sofie的规模优势使他们更具灵活性和包容性。“我们愿意尝试新的、具有颠覆性的技术来推出新的临床产品或临床试验， 这就是我们的自我定位。我们可以做一年或一期的临床试验 ，即使它没有成功，我们仍然获得了一些非常有价值的信息，而这些信息又将有助于合作公司优化并推出新产品。” Moore进一步说道。
2017年，Sofie 收购了他们的第一家公司Zevacor制药，这是一家在PET放射性药物和服务领域的领先开发商、制造商和分销商。Sofie的收购目的是通过获得一家拥有强大放射性制药网络（制造和供应放射性药物）的公司来扩大自身的业务。
寻找正确的融资方式
Sofie的创始人知道，为了收购Zevacor制药，仅靠来自风投的资金是不够的。Czernin说：“Zevacor的收购案并不在计划之内，也可以说是偶然的机会。但不管怎样，这对我们来说是个机遇。只是为了达成交易，我们不仅需要风投的加入，而且还需要用交易的一部分做债务融资。”
由于Sofie寻求的贷款金额较小，他们很难找到一家银行愿意给他们提供贷款。Czernin回忆道：“我们与所有风投公司可能建议、或者我们能想到的传统银行都谈过了，但没有一家愿意为我们放贷。”幸运的是，Czernin遇到了华美银行。该银行的执行总监兼跨境业务首席行政主管李政呈（Johnny Lee）认为，这是一项对双方都具有战略意义的合作。Czernin补充道：“华美银行不仅为我们提供融资，弥补了我们的资金不足，而且也成为了我们的金融合作伙伴，将为Sofie进军中国市场出谋划策。”
“中国已成为世界第二大医疗设备和制药市场。”
Sofie借助定期贷款和循环信贷额度成功收购了Zevacor制药及其在美国的16个放射性药物制药工厂，并为拓展至中国等新兴市场奠定基础。李政呈表示，中国的人口老龄化和日益增长的医疗保健需求，尤其是癌症治疗的需求，使其成为Sofie的理想目标市场。
李政呈进而说道：“Sofie正积极探索进入中国市场的潜在商机。中国已成为世界第二大医疗设备和制药市场，在未来几年内，它还将继续致力于提高医疗保健水平。我们很高兴与Sofie达成战略合作伙伴关系。依托华美银行在大中华区的商业网络，我们将协助Sofie了解中国的产业体系，促进其在当地市场的顺利发展。”
Czernin与Moore深知，要想成功进入像中国这样的市场，他们需要合适的战略合作伙伴。“我们目前正在评估合资机会，”Czernin说。“我们交谈过的潜在合作伙伴都希望通过与具备专业知识的美国企业合作，以达到降低风险的目的。我们知道， Sofie非常需要一位了解当地市场、拥有广泛人脉的合作伙伴来帮助我们进军中国市场，否则，寸步难行。”
为上市做准备
寻找合适的合作伙伴和投资者对于Sofie实现上市目标也很重要。开发治疗癌症及神经系统疾病的技术和药物需要大量的资金支持，单凭银行贷款或风险基金已不足以满足庞大的资金需求。Czernin解释说：“为了完成我们想要研制的药物，我们必须通过上市筹得足够的资金。”然而，为了进入IPO（initial public offering，首次公开募股）环节，Czernin和Moore需要继续使用“theranostics”技术来开发自己的产品，并最终建立自己的管理网络。但为了达到这个目标，他们需要先找到长期投资者。
Czernin和Moore在引进新投资人前，会对他们进行仔细的审查，以保证公司的发展将不受影响，并确保投资人拥有稳定的长期资本。对于Sofie来说，投资者必须坚信公司使命，并且清楚地了解公司的发展轨迹。Czernin强调：“这是一项持久战。无论是开发诊断型还是治疗型药物，都需要花费大量的时间和金钱，且在开发过程中没有即时的收益。我们投入了极大的热情和努力才让公司走到今天这一步。”
Czernin直言不讳地说：“我们坚信核医学有其独特的市场和生命力，我们希望在这方面发挥突出的作用。我们将筹集更多资金，并为一些用于‘ theranostic’的药剂颁发许可。我们将全面进军这个市场。”
翻译： Ruth Ren
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