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樂立杯（Lollicup）: 從奶茶店到商業帝國

俞宗明（Alan Yu）如何將一家奶茶店發展成年收入上億美元的企業。

2000年，俞宗明的首家珍珠奶茶店在南加州正式開業。當時的他怎麼也沒想到，這家名叫樂立杯（Lollicup USA Inc.）的公司日後會成為一個年收入達1.24億美元的零售商業帝國，且是全美最大的紙杯和塑料杯製造商。同時，他對這條路上將要面對的困難和艱辛也渾然未知。

剛創業時，他唯一想到的就是珍珠奶茶。

「我只是覺得挺有意思的。我從來沒有涉獵過餐廳生意，那時很多朋友認為我異想天開。但我覺得從奶茶店做起是個不錯的主意，」俞宗明說。

波霸，又稱珍珠奶茶，起始於80年代的台灣。它用茶做飲料的基底，經常與牛奶混合，有些人還會在飲料裡加上有嚼勁的珍珠、水果蒟蒻或其它配料。現在，這種飲料已成為一股國際性潮流，在世界各地都可以見到珍珠奶茶店的身影。

俞宗明畢業於加州大學洛杉磯分校（University of California, Los Angeles）。1999年，他走訪台灣，當時珍珠奶茶剛在台灣紅火起來。於是，他打算在台灣住一年，學習關於這門生意的各種知識。

「我發現當時的洛杉磯沒有這樣的奶茶店。如果把這款潮流飲料帶到美國，應該會很有趣。那就是我當時看到的商機，」俞宗明說。

次年，他和他的商業伙伴鄭光宏（Marcin Cheng）在南加州開設了第一家樂立杯。當初真是一夜爆紅。「每家奶茶店開業時，門口都會排起長龍，」俞宗明說，「我當時很驚訝。」

從零售到批發

隨後，俞宗明開始培訓其他創業者開設屬於他們自己的珍珠奶茶店，並在一年內創建了Tea Zone，一家專為美國奶茶店提供奶茶配料的批發商。兩年內，奶茶店的數量翻了四倍，其中也不乏一些模仿樂立杯的商家。俞宗明並沒有將這些競爭者視作威脅，而是當做推廣奶茶文化的一部分。

「我的想法是，如果我們總是小心翼翼地保守這個行業的秘密而不讓其他人加入，那整個行業又怎麼發展呢？最後只會固步自封。相反，如果我們主動幫助他人獲得創業機會，發展新市場，也會給我們帶來新的機遇，我們的奶茶批發生意就得益於此。」

從批發到進口杯子

隨著客戶數量的增長，俞宗明看到了另一個商機——在提供奶茶配料的基礎上，把樂立杯發展成一站式商店——所以他決定進軍飲料杯市場。但說起來容易，做起來難。

起初，樂立杯從本地供應商處購買包裝材料，但俞宗明說，一些較大的製造商「看不起」他們的訂單數量。

「儘管樂立杯當時已有上百家門店，每個月有穩定可觀的採購數量，」俞宗明解釋說，「他們還是把我們看作『小客戶』對待。我們並沒有得到相應的服務品質。」

自2003年起，俞宗明開始從海外進口杯子。然而，這個過程並不容易。海外供應商很難達到美國本地的標準——他們製造的杯子又薄又輕，和已有的成品蓋子不匹配。第一批貨不得不被低價清算。下半年，樂立杯終於解決了技術上的問題，並確立了品質管理。最後，樂立杯在奶茶生意以外，成立了一個叫做Karat的飲料包裝品牌，出售這些杯子。

Karat最初參加的幾場展銷會效果平平，並沒有接到很多生意，所以銷售團隊不得不重新審視，尋找問題根源。之後，他們又參加了很多不同類型的展銷會，無論走到哪裡，團隊都會積極發問。

「我們會徵求旁人的建議，尋找更值得參加的展銷會，」俞宗明說。「我們會向同行諮詢，『有什麼可以改進的地方？客戶對產品的需求是什麼？』」

他們花了好幾年的時間逐步改善和提升自己的產品知識。

「每一年我們都嘗試不同的方法。我相信如果這是條正確的道路，即使失敗了，重新站起來，再嘗試其它方法。重要的是堅持自己的選擇。如果你認為這是一條正確的道路，那麼再困難也無所謂，你只需要找到新方法解決每一個難題，」俞宗明說。

戲劇性的是，2008年的金融危機成了樂立杯蓬勃發展的時期。突然間，餐廳和食品公司都在研究如何降低成本，積極尋找更廉價的替代品。此時的樂立杯已經準備好抓住這次商機。

從進口到製造

2012年，洛杉磯港口罷工，職員和碼頭工人都停下了手頭的工作，貨船也被調往其它港口。樂立杯面臨即將斷貨的窘境。為了避免日後再發生同類情況，俞宗明決定自己開始在美國本地製造杯子。

2013年，樂立杯遷至位於洛杉磯奇諾崗（Chino Hills）占地30萬平方英尺的生產基地。

「我們以為一切都會很簡單，但事實很困難，」俞宗明解釋說。工廠需要符合城市條例、獲得許可證、爭取進口設備的認證。由於一下子增添太多機器設備，工廠又不得不升級電路、煤氣、水和空氣管道。

俞宗明花了兩年多的時間才將一切安排就緒。從那時候開始，他們嘗試做杯子以外的容器。現在，公司正在積極生產一系列名為Karat Earth的環保產品，全部以植物材料製成，其中包括可降解的奶茶杯、食物容器和餐具。

明年，樂立杯準備在德州建立新工廠，規模和生產力都會是現有工廠的兩倍。屆時，除了奇諾崗工廠的380名工人以外，新工廠將再雇用200多名員工。

「我們認為製造業回流美國是大勢所趨，所以我們希望順勢而行，」俞宗明說道。

獲取融資

創業者經常面臨的難題就是如何獲得融資來發展業務。俞宗明主要借助商業貸款為其企業迅速擴展提供資金。從2004年開始，俞宗明將他的房子抵押給銀行，獲得了一筆40萬美元的商業貸款。

「首先，你需要對自己的企業有信心。要相信企業一定能成功。所以，作為一名企業家需要承擔風險。你不能把風險全部推給銀行，」俞宗明說。「當有了這份信任以後，你就可以用個人信用或商業信用獲得貸款。」

不久之後，俞宗明就申請到了雙倍的銀行貸款，且貸款金額逐年增長。「企業需要流動資金來維持日常營運和發展，」 華美銀行企業銀行客戶經理Linda Chun說道。「鑒於樂立杯出色的財務表現，銀行還批准了幾項設備貸款來支持其長期發展。」

「從首次合作至今，我們與華美銀行建立了深厚的信任，他們十分了解我們的商業訴求，」俞宗明說。「你必須要和銀行合作，了解他們需要什麼，他們最看重哪些財務信息，這些都至關重要。所以，一定要保持良好的賬務。」

俞宗明在短片中更详细地介绍了他是怎样獲得融资的：

失敗乃成功之母

在經歷不少困難後，俞宗明非常贊同困難是通往成功的墊腳石。他說，當團隊遇到重大障礙時，他們都會全力以赴來戰勝困難，而來年的表現也將突飛猛進。

「你必須把困難當成考驗的一部分，」俞宗明說。「如果我們在創業初期時一帆風順，我認為我們不會有能力解決今時今日要面臨的更大的難題。」

今年是樂立杯業績最好的一年。俞宗明計劃進軍新的國際市場和行業，例如醫療保健。

「十年前，我並不知道我們能走多遠。但是現在，我知道我們能成為一家數十億美元的企業。」

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