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Cómo Impulsar las Ventas Usando Marketing de Atracción y Global
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Crear el contenido correcto puede traer contactos cualificados e impulsar las ventas de su negocio.
Históricamente, la mayoría de los negocios se han apoyado en formas más tradicionales de marketing como el material impreso y la publicidad televisiva para dar a conocer su marca o productos. Sin embargo, el comportamiento de los consumidores cambia constantemente, por lo que estas formas tradicionales de marketing no tienen el mismo impacto que solían tener – es ahí donde entra en juego el marketing de atracción.
La diferencia clave entre el marketing de atracción y el marketing a través de llamadas salientes es que el marketing de atracción impulsa los contactos mediante la búsqueda de soluciones para los problemas existentes del consumidor. Especialmente en el contexto del COVID-19, el marketing de atracción permite a los negocios adaptarse al “comportamiento constantemente cambiante de los consumidores” al concentrarse en “atraer clientes a través de contenidos relevantes y útiles,” según afirma Trygve Olsen, director de la agencia de marketing de crecimiento BizzyWeb, en un reciente seminario web.
“Así que, con el marketing de atracción, los clientes potenciales ahora le van a encontrar a usted a través de canales como blogs, motores de búsqueda, redes sociales y recomendaciones,” añade.
Así esté impulsando contenidos u optimizando el SEO de su página web, los negocios necesitan incorporar el marketing de atracción a su estrategia de negocio para sobrevivir y prosperar.
Ser útil y ser humano
Olsen afirma que las dos cosas claves que hay que recordar al usar el marketing de atracción es ser útil y ser humano, lo cual impulsará la forma en que enfoca sus estrategias de marketing.
“Ser útil no quiere decir únicamente ser muy rápido al darle respuestas a los problemas de sus clientes potenciales,” aclara. “También significa que ayuda a sus clientes potenciales a entender mejor sus problemas, y luego darles orientación para que logren sus mejores resultados.”
Dice que los negocios deben hacerse las siguientes cuatro preguntas:
- ¿Está creando contenidos con sus clientes potenciales en mente?
- Está explicando las cosas de una manera que los no expertos las puedan entender con facilidad?
- ¿Por qué encontrarían útil esta información dichos clientes potenciales?
- ¿Les está dando a sus clientes potenciales toda la información que necesitan para tomar una buena decisión?
Una de las claves para parecer más humano es asegurarse de que sus clientes potenciales puedan comunicarse con usted con facilidad y rapidez. Olsen dice que los negocios pueden usar inteligencia artificial, como chatbots, para hacer que los clientes sientan que están participando en conversaciones individuales.
“Esto no sólo les transmite confianza y seguridad a sus clientes potenciales...también ayuda a desarrollar relaciones a largo plazo con los clientes ya que, cuando intentan solucionar el problema, acuden a usted para obtener respuestas,” explica Olsen.
Entender las cuatro etapas del marketing de atracción
El marketing de atracción está compuesto por cuatro etapas: atraer, convertir, cerrar y encantar.
- Atraer
- Convertir
- Cerrar
- Encantar
Para el paso de la atracción, Olsen afirma que es importante recordar que está intentando que su página web, negocio o productos sean descubiertos por contactos calificados.
“No sólo está tratando de tener más visitantes...[usted quiere] a gente que vaya a estar interesada en la solución que ofrece,” dice. “Y lo hace por medio de un gran blog, lo hace por medio de publicidad personalizada, a través de publicaciones en redes sociales.”
El próximo paso es convertir esos contactos calificados en clientes reales, y Olsen sugiere que lo haga reuniendo su información a través de un chatbot, formulario digital, o algo similar. Una vez que tenga esa información, se abre la relación.
“Entonces puede empezar a responder preguntas, suministrando contenidos interesantes y con valor para ellos,” afirma.
Olsen añade igualmente que es imprescindible para los negocios hacer un seguimiento de sus contactos: “La información de contactos es una divisa en lo que se refiere al marketing. Hacer un seguimiento de los contactos que está convirtiendo usando una base de datos centralizada, como un CRM, es absolutamente crucial para que esto funcione.”
“La etapa del cierre incorpora todas las tácticas necesarias para convertir a un contacto en un cliente, por lo que es todo lo que vende, todas sus calificaciones, todas sus conversaciones” dice Olse. “Todo esto es igual de importante que las etapas de atraer y convertir, aunque aquí es donde se pasa a la acción…Ahora está realizando la tercera parte de la venta, lo cual es venderles la idea de que usted es el ajuste perfecto para ellos.”
Sin embargo, el marketing no finaliza una vez que sea hecha la venta. Los negocios deberían seguir implicando a sus clientes después de ella, de forma que se puedan convertir en “promotores de sus productos y servicios.”
“Cuando hablamos de encantar, intentamos escuchar cómo se necesitan todas las tácticas para conservar a un cliente y luego convertirlo en un promotor, de manera que, cuando se conecten a redes sociales por la noche, [o vean la] TV, y ven a alguien haciendo una pregunta para la que usted (el negocio) es la respuesta, usted quiere que ellos proporcionen esa respuesta,” afirma Olsen.
Crear el contenido correcto
Según Olsen, el marketing de atracción no puede existir sin contenidos – lo que significa que el marketing de contenidos es una parte integral de la estrategia de cualquier negocio. Pero, ¿cómo saber cuál es el contenido correcto que crear?
El primer paso es saber la población objetivo para la que está creando su contenido desarrollando una perfil detallado del comprador por medio de la investigación. Luego, según Olsen, debe determinar los objetivos específicos que quiere lograr con su contenido: ¿Quiere ganar más subscriptores? ¿Quiere hacer que más gente se apunte para un servicio? ¿Quiere incrementar el tráfico hacia su página web?
“Para ser encontrado por los clientes adecuados, debe crear contenidos educativos,” aconseja Olsen. Esa es la mejor manera de crear confianza entre su negocio y el consumidor.
Los negocios deberían crear contenido que aborde cada paso del recorrido del comprador, que es el proceso por el cual pasa un consumidor antes de tomar una decisión de compra. Ese recorrido del comprador varía de industria a industria, pero los negocios deberían crear contenidos que aborden las preguntas que tengan sus perfiles de compradores en cada etapa del recorrido.
Por lo general, la forma más sencilla de comenzar su creación de contenidos es creando un blog. “Son noticias de verdad – son liderazgo intelectual, son crear maneras en las que está demostrando ser una solución buena y viable a las necesidades de sus clientes potenciales,” afirma. Sin embargo, los negocios deberían crear contenidos para plataformas en las que pasen más tiempo sus perfiles de compradores, y cada plataforma prefiere tipos específicos de contenido..
Al crear contenido, Olsen dice que los negocios deben mantener la optimización de buscadores (SEO por sus siglas en inglés) como una máxima prioridad. La optimización de buscadores (SEO por sus siglas en inglés) es la clave para asegurarse de que su contenido aparezca en los términos de búsqueda correctos y es una de las principales maneras de filtrar contactos calificados.
Globalice su contenido
Así busque expandirse internacionalmente o intente llegar a nuevos sectores demográficos en su país, es buena idea traducir su página web y contenido a al menos un idioma adicional, afirma Wendy Pease, socia de la compañía de servicios de traducción Rapport International. Según Pease, el 90% de las personas buscan contenidos en su lengua natal y casi el 50% de las personas no realizarán una compra si no es presentada en su lengua natal.
“En los Estados Unidos solía ser el crisol cultural, y ahora he escuchado que lo llaman la ensalada mixta porque las personas que están llegando a los Estados Unidos están manteniendo su idioma y su cultura,” dice Pease. “¿Está perdiendo algunas de esas conversiones o compradores...sólo aquí en los Estados Unidos porque hablan español?
Sin embargo, Pease advierte sobre la dependencia en Google Translate. Sólo porque algo es una traducción literal, no significa que esté traducido culturalmente. Un número de inmensas empresas alrededor del mundo han hecho vergonzosos e hilarantes errores al intentar traducir eslóganes para mercados extranjeros. En cambio, Pease sugiere que los negocios se enfoquen en la localización.
“Si quiere venderle a los consumidores, tiene que hacer referencias culturales de verdad,” afirma Pease. “Estoy segura de que nadie en Chicago va a comprar artículos de los Boston Red Sox – sabes que querrán comprar artículos de los White Sox.” Además, los negocios deberían investigar qué está buscando la gente en otros idiomas y optimizar su SEO para esos términos.
Con esto en mente, los negocios no necesitan traducirlo todo; pueden elegir que se traduzcan las partes clave de sus página webs o contenidos, dependiendo de las consultas que estén recibiendo de los clientes y contactos.
“Si está recibiendo cinco preguntas principales, ¿por qué no poner ahí una página de inicio en la que responde a esas preguntas?” dice Pease en forma de ejemplo.