精英访谈

张志丽：贸易战阴影下，中美商业合作不会停滞

尽管中美目前面临着贸易战的威胁，但华美银行资深副总裁兼美东区商业银行业务总监张志丽（Che Lai Chang）认为，中美的合作伙伴关系仍在蓬勃发展。

虽然近期媒体时常报导特朗普（又译川普）总统针对中国采取的行动（例如调高关税和阻碍引人注目的中资收购案），张志丽却表示，她的业务量实际上比以往更多。

张志丽说：“你只会听到不成功的项目，因为外界对这方面的关注度较高。”她提到了特朗普总统因为博通（Broadcom）与华为之前的关系，而阻止了其收购高通（Qualcomm）的交易。“实际上，每年仍有许多项目完成，但并非所有的项目都会得到同样的关注。”

张志丽表示，不管资金在中美两国之间如何流动，这些交易都不会很快被喊停。随着“中国制造2025”计划推动高科技领域的投资，如机器人和清洁能源，再加上美国企业逐渐意识到中国市场的重要性，跨境合作的需求在短期内并不会减少。张志丽补充说，中国的中产阶级正在以前所未有的速度飞速增长，而年轻一代也不再像上一辈那样节俭。她强调：“这个趋势为寻求境外发展的美国企业创造了巨大的商机──特别是私营、中等规模的公司，因为它们具备创业家精神和敏捷度。”

张志丽是一位美国商业银行领域的资深人士，拥有近二十年的从业经验，她针对目前中美紧张关系对商界带来的影响分享了看法，特别指出了美国公司如何从中国的成长计划中获益，以及太平洋两岸的企业家们如何共同发展、实现双赢。

能否请您分享一下您在华美银行的工作角色？加入华美银行之前，您在何处任职？为什么会选择加入华美银行的团队？

我在华美银行带领的团队主要负责美东和中西部地区的商业银行业务，专注于发掘美国与大中华地区的跨境商机。我们的客户主要是中国母公司在美国设立的子公司，还有与中国有商业往来的美国公司，包括在中国生产、从中国进口或是将商品销往中国的企业。

我在2001年加入汇丰银行（HSBC）并自此进入银行业，同年，中国加入世界贸易组织（World Trade Organization），当时的商业环境较现在而言非常不一样。与目前的对外直接投资（foreign direct investment，简称FDI）纪录相比，那时鲜少有中国公司在美国投资。当时我的客户全是美国企业，我负责帮助他们从中国寻找货源。我在广东省出生长大，对中国文化的了解和语言能力为我带来许多优势。随着中国在美国的FDI不断增长，在这个新领域发展的前景对我来说也是显而易见的。

在2011年加入华美银行之前，我对华美了解不多。但在深入研究之后，我很快就做出了加入华美的决定。今年十月是我加入华美银行的七周年，而我当初加入华美的原因依然没变：有远见的董事长兼首席执行官、前瞻性的商业策略——专注于中美市场，以及企业家精神，时刻强调以更好更快的方式达成目标。

您如何锁定目标产业？

我在华美银行学到最重要的一件事情就是策略性思考。我们受过良好的训练，在如何分配资源和利用优势这两方面不但深思熟虑且有选择性。至于如何锁定特定产业，我们运用了80/20法则中的部分内容。

我们会在传统产业中持续发展，在这个领域，我们看到许多中国母公司在美设立的子公司已经运营很长一段时间了。这些公司通常来自于制造业和分销业――从家具、活性药用成分，到汽车零件 。从我们的观察来看，这些产业的并购仍呈现出良好的势头，特别是中等规模的项目。随着中国经济的转型，收购方正在寻求通过创新来实现提升竞争优势，或提高中国境外的生产能力。

此外，由于中国的新经济专注于高科技，例如清洁能源、人工智能和自动化等产业，大公司都在争夺下一个高速成长的机会。例如，尽管我们和中国几个最大的汽车制造商没有商业往来，但我们非常有可能和这些制造商在美国投资的公司合作。另外，阿里巴巴、百度和腾讯以及中美风投公司，都在向美国初创企业投入数十亿美元。这些都是我认为可以充分利用的机会。

您认为特朗普的贸易关税会对所有类型的跨境交易产生影响吗？

我相信进化论，成功的创业家从不坐以待毙。相反，他们会自我改造，从而在一个充满不确定性的商业环境中茁壮成长。我们的目标市场主要是中型市场规模的企业，营业额在2,000万到20亿美元之间。我们的业务比以往任何时候都好。现在，有许多中国投资者到美国收购公司。目前，我们手中有些项目很快就会完成。因为这些交易不涉及敏感产业，不需要经由美国外国投资委员会（Committee on Foreign Investment in the United States，简称CFIUS）批准。

在潜在的贸易关税方面，我们许多客户已经或是正在美国东南部或中西部建造生产厂房。鉴于当前的贸易紧张局势，我想我们会看到更多的中国公司在美设厂。

我们最近刚完成一项家具业的收购融资交易。我问了被收购的美国公司的CEO，“你怎么认识中国买方的？”他回答：“我一直都知道这家公司，它是一间很好的企业。我们需要有远见的人来把我们的品牌提升到一个新的高度。”我能感觉到买方和卖方之间的相互尊重和欣赏。中间可能会出现一些小阻碍，但以长远来说，建立在扎实基础上的合作关系是会成功的。这间美国公司计划在中国销售他们的产品，因为中国市场对美国制造的产品的需求正在不断增长，特别是有自己特色和历史悠久的品牌。够老派才够新潮（Old school is the new cool）。

关于美国中型市场规模的公司该如何更加吸引中国投资人，您有没有什么建议？

我想到个最近的例子。一间位于密歇根（Michigan）的一线汽车供应商在中国找到了一位合作伙伴和买方。这家供应商发现两家的公司业务性质非常类似，但客户群没有重叠。在意识到这点之后，该间美国公司决定将企业卖给中国买方。最后，被收购的美国公司得到了足以让公司长远经营的资金。目前我们在为这间公司收购新的、规模更大的厂房提供融资，以支持其成长。我们在四月中旬造访了这间公司，看起来进展很顺利。

保持开放的心态很重要。我们见过的所有被收购的美国公司都有这个共通点。如果一间公司已经把中国人视为威胁，认为他们抢走自己的工作和技术，这样从一开始就无法建立有效的关系。能够接受差异，希望从买家那里学到新东西，并积极参与、相互合作的公司才是赢家。双方都会受益匪浅。

翻译： Sandy Wang