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如何以最優價格買賣小型企業
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整理財務報表，計算企業估值
企業主可能在經營企業一段時間後，因為某些原因而決定出售自己的公司。例如，企業主已經達成自己的商業目標，或者覺得是時候转换职业跑道，又或者想藉由收購提升企業的市場競爭優勢，亦或是另闢收入來源……無論企業主是想收購還是出售一間公司，做到以下幾點有利於使企業利益最大化。
提前計劃並整理公司財務數據
SCORE是一家專為小企業提供協助的組織，其顧問Jim Chamberlain建議，若企業主準備出售公司，需至少提前36個月制定退場策略。除非企業主遭遇意外或突發疾病，否則的話，唯有提前計劃才可能獲得最好的價格並順利交接。
對小型企業來說，確保所有的帳目井然有序尤為重要。Chamberlain說：「小企業的帳目總是很糟糕。因此，企業主需要在出售企業前先整理好財務報表。」潛在買家通常會要求查看這家公司過去三年的財務狀況。「如果企業帳目一團糟，那麼，高品質的買家就會放棄收購這間公司。」他補充道。
整理財務報表可以提高企業的價值，使它對買家更有吸引力。例如，列出一份「加回」（add backs）費用清單——列明在企業過戶後不一定會再次產生的費用，且這些費用可以計入企業的淨利中，改善企業的利潤狀況。對於小型私人企業來說，如汽車費用、家庭成員的工資，甚至是企業主的超額工資等個人支出都可被視為是「加回」項目。
計算企業的價值
Chamberlain表示，企業的價值分為兩部分：風險和回報。「回報」是企業的現金流，向買方證明投資的預期回報，它必須大於企業的風險。
另外，現金流是決定企業價值最主要的因素。不過，由於大多數小型企業沒有現金流量表，Chamberlain建議買賣雙方應該首先查看利潤表（income statement）。「買方可以大概算出這家企業過去及將來的現金流量，從而估算出它的投資回報。」
為了確定企業的價值，買賣雙方還必須將企業的現金流與其風險結合起來評估。風險的類型包括市場競爭強度（即競爭者是否容易進入市場）、客戶（是否只有一名主要客戶）、地理位置（所在地區的人口組成），以及行業（是否有法規限制）。買方將為每種風險分配一個百分比值來算出特定估值所需的最低現金流。
每個買家的風險承受度各不相同，這對賣家來說有利有弊。Chamberlain強調：「企業主要預測買家的需求，因為每個人對風險的承受能力不同。」
「如果你能證明你的公司或所在的行業呈現成長趨勢，那麼企業估值就會上升。」
Chamberlain舉例，當他是一名買家時，他非常介意缺乏深度管理或者只有一名大客戶的公司。他會將這些因素計入最低回報（minimum return）。「在我看來，單一企業主的風險值為5%，單一客戶的風險值為3%……我會順著清單和企業主逐一溝通，然後得出最終的風險百分比。通常，小型企業的風險值為20%到40%。如果我要收購一間公司，它的回報率必須達到30%。也就是說，這間公司能產生30%的現金流。」
買賣雙方可以使用的6種主要估價方法：
- 帳面價值（Book value）： 即企業的淨資產值，由總資產減去無形資產（如專利）和負債（如貸款）後得到的數值。Chamberlain表示，雖然帳面價值不一定能準確反映出一間企業的價值，但因為每間企業都有自己的帳面價值，所以在評估過程中，這是一個容易入手的起點。
- 清算價值（Liquidation value）： 即企業在倒閉時可變賣的有形資產的總價值，如房地產和設備等。
- 超額盈餘資本化評價法（Capitalized excess earnings）： 即企業的有形資產淨值與超額盈餘資本化價值之和。
- 乘數定價模型（Multiples models）： 即使用企業收益的倍數來衡量公司價值的定價模型，常與同業公司或行業平均值進行比較，主要用於上市企業和大型公司。行業平均值往往取決於行業中大型上市公司的財務資訊。Chamberlain補充道，這些數字可能不適用於小型企業，因為他們的變數更多。
- 比較價值（Comparative value）： 即參考類似企業的成交價。
- 現金流折現模型（Discounted cash flow）： 這個方法最適合用來評估未來業績與過去或當前的業績存在重大差異的企業。Chamberlain表示，現金流折現模型適用於成長中的公司。
增長趨勢帶動企業估值
Chamberlain指出，企業主出售公司時常提到「成長」有利於企業價值最大化，這類「成長」可以是產業增長率或是企業自身發展。「如果你能證明自己的公司或所處行業正呈現成長趨勢，那麼企業估值就會上升。」
歸根結底，企業主要能夠出示證明增長趨勢的數據，這就是為什麼擁有清晰有序的財務資料如此重要。Chamberlain說：「如果一間企業的估值為1000萬美元，並且有據可依，那麼企業主就有可能在交易中佔據優勢。」
此外，賣方還可以使用其它策略來說服買方接受報價，例如，與買方談論新的產品線，或藉由廣告來推動業務增長。「由於資金不足，我未能給企業配以適當的行銷，否則公司就能實現25%的年增長率。關鍵就在於企業主如何說服別人。」Chamberlain說道。
尋找合適的買家
大部分企業主都沒有意識到選擇買家的重要性。Chamberlain說，雖然企業主也可以選擇把全部業務或部分業務賣給員工，但大多數人還是會把他們的公司賣給其他人。企業主在尋找買家時，需要考慮兩種主要類型的投資者：財務型和策略型。財務型買家主要是對收購企業的投資回報感興趣，他們可能會關注不同行業的企業；策略型買家更注重所收購的企業在他們整體策略中的貢獻，所以通常收購同行業的企業，且往往願意支付更高的價格。
為此，Chamberlain建議「企業主應該優先尋找策略型買家」，並且密切關注同行業中的其他公司。「企業主需要多和自己的競爭對手接觸，例如和他們一起吃早餐。競爭對手不一定是敵人。」他補充道。這樣一來，當企業主決定要出售自己的公司時，就能確切地知道哪些企業會是很好的策略型買家，並積極地展開相應策略。
是否應該雇用仲介
對一些企業來說，聘請一位商業經紀人來處理公司買賣交易是個不錯的選擇。經紀人可以幫助企業重新整理財務數據、計算估值，並尋找潛在買家。但是，Chamberlain說，80%的小型企業交易僅在律師的協助下完成，並沒有經紀人的參與。
經紀人通常收取8%至12%的佣金，且有最低收費。不過，Chamberlain補充道，經紀人一般不會參與規模太小的交易（即企業估值不足50萬美元）。他解釋道：「無論交易額大小，經紀人要做的工作都是一樣的，所以，他們選擇將時間用於服務規模更大的交易。」
Chamberlain建議企業主雇用具備專業資格認證的商業經紀人，如持有Certified Business Intermediary的資格證書，或經美國評估師協會（American Society of Appraisers）和全國註冊價值分析師協會（National Association of Certified Valuation Analysts）等機構的認證。此外，Chamberlain認為，由於商業交易經常涉及房地產，因此經紀人還必須持有房地產執照。
「經紀人必須接受繼續教育（continuing education）。他們不一定要擁有學位，但需要參加相關機構舉辦的考試，證明其專業知識。」Chamberlain講道。
翻譯：Sandy Wang