精英訪談

張志麗：貿易戰陰影下，中美商業合作不會停滯

儘管中美目前面臨著貿易戰的威脅，但華美銀行資深副總裁兼美東區商業銀行業務總監張志麗（Che Lai Chang）認為，中美的合作夥伴關係仍在蓬勃發展。

雖然近期媒體時常報導特朗普（又譯川普）總統針對中國採取的行動（例如調高關稅和阻礙引人注目的中資收購案），張志麗卻表示，她的業務量實際上比以往更多。

張志麗說：「你只會聽到不成功的項目，因為外界對這方面的關注比較高。」她提到了特朗普總統因為博通（Broadcom）與華為之前的關係，而阻止了其收購高通（Qualcomm）的交易。「實際上，每年仍有許多項目完成，但並非所有的項目都會得到同樣的關注。」

張志麗表示，不管資金在中美兩國之間如何流動，這些交易都不會很快被喊停。隨著「中國製造2025」計劃推動高科技領域的投資，如機器人和環保節能，再加上美國企業逐漸意識到中國市場的重要性，跨境合作的需求在短期內並不會減少。張志麗補充說，中國的中產階級正在以前所未有的速度飛速增長，而年輕一代也不再像上一輩那樣節儉。她強調：「這個趨勢為尋求境外發展的美國企業創造了巨大的商機──特別是私營、中等規模的公司，因為它們具備創業家精神和敏捷度。」

張志麗是一位美國商業銀行領域的資深人士，擁有近二十年的從業經驗，她針對目前中美緊張關係對商界帶來的影響分享了看法，特別指出了美國公司如何從中國的成長計劃中獲益，以及太平洋兩岸的企業家們如何共同發展、實現雙贏。

能否請您分享一下您在華美銀行的工作角色？加入華美銀行之前，您在何處任職？為什麼會選擇加入華美銀行的團隊？

我在華美銀行帶領的團隊主要負責美東和中西部地區的商業銀行業務，專注於發掘美國與大中華地區的跨境商機。我們的客戶主要是中國母公司在美國設立的子公司，還有與中國有商業往來的美國公司，包括在中國生產、從中國進口或是將商品銷往中國的企業。

我在2001年加入滙豐銀行（HSBC）並自此進入銀行業，同年，中國加入世界貿易組織（World Trade Organization），當時的商業環境較現在而言非常不一樣。與目前的對外直接投資（foreign direct investment，簡稱FDI）紀錄相比，那時鮮少有中國公司在美國投資。當時我的客戶全是美國企業，我負責幫助他們從中國尋找貨源。我在廣東省出生長大，對中國文化的瞭解和語言能力為我帶來許多優勢。隨著中國在美國的FDI不斷增長，在這個新領域發展的前景對我來說也是顯而易見的。

在2011年加入華美銀行之前，我對華美瞭解不多。但在深入研究之後，我很快就做出了加入華美的決定。今年十月是我加入華美銀行的七周年，而我當初加入華美的原因依然沒變：有遠見的董事長兼最高執行長、前瞻性的商業策略——專注於中美市場，以及企業家精神，時刻強調以更好更快的方式達成目標。

您如何鎖定目標產業？

我在華美銀行學到最重要的一件事情就是策略性思考。我們受過良好的訓練，在如何分配資源和利用優勢這兩方面不但深思熟慮且有選擇性。至於如何鎖定特定產業，我們運用了80/20法則中的部分內容。

我們會在傳統產業中持續發展，在這個領域，我們看到許多中國母公司在美設立的子公司已經營運很長一段時間了。這些公司通常來自於製造業和分銷業――從傢俱、活性藥用成分，到汽車零件 。從我們的觀察來看，這些產業的併購仍呈現出良好的勢頭，特別是中等規模的項目。隨著中國經濟的轉型，收購方正在尋求通過創新來實現提升競爭優勢，或提高中國境外的生產能力。

此外，由於中國的新經濟專注於高科技，例如環保節能、人工智慧和自動化等產業，大公司都在爭奪下一個高速成長的機會。例如，儘管我們和中國幾個最大的汽車製造商沒有商業往來，但我們非常有可能和這些製造商在美國投資的公司合作。另外，阿里巴巴、百度和騰訊以及中美風投公司，都在向美國初創企業投入數十億美元。這些都是我認為可以充分利用的機會。

您認為特朗普的貿易關稅會對所有類型的跨境交易產生影響嗎？

我相信進化論，成功的創業家從不坐以待斃。相反，他們會自我改造，從而在一個充滿不確定性的商業環境中茁壯成長。我們的目標市場主要是中型市場規模的企業，營業額在2,000萬到20億美元之間。我們的業務比以往任何時候都好。現在，有許多中國投資者到美國收購公司。目前，我們手中有些項目很快就會完成。因為這些交易不涉及敏感產業，不需要經由美國外國投資委員會（Committee on Foreign Investment in the United States，簡稱CFIUS）批准。

在潛在的貿易關稅方面，我們許多客戶已經或是正在美國東南部或中西部建造生產廠房。鑒於當前的貿易緊張局勢，我想我們會看到更多的中國公司在美設廠。

我們最近剛完成一項傢俱業的收購融資交易。我問了被收購的美國公司的CEO，「你怎麼認識中國買方的？」他回答：「我一直都知道這家公司，它是一間很好的企業。我們需要有遠見的人來把我們的品牌提升到一個新的高度。」我能感覺到買方和賣方之間的相互尊重和欣賞。中間可能會出現一些小阻礙，但以長遠來說，建立在扎實基礎上的合作關係是會成功的。這間美國公司計劃在中國銷售他們的產品，因為中國市場對美國製造的產品的需求正在不斷增長，特別是有自己特色和歷史悠久的品牌。夠老派才夠新潮（Old school is the new cool）。

關於美國中型市場規模的公司該如何更加吸引中國投資人，您有沒有什麼建議？

我想到個最近的例子。一間位於密西根（Michigan）的一線汽車供應商在中國找到了一位合作夥伴和買方。這家供應商發現兩家的公司業務性質非常類似，但客戶群沒有重疊。在意識到這點之後，該間美國公司決定將企業賣給中國買方。最後，被收購的美國公司得到了足以讓公司長遠經營的資金。目前我們在為這間公司收購新的、規模更大的廠房提供融資，以支援其成長。我們在四月中旬造訪了這間公司，看起來進展很順利。

保持開放的心態很重要。我們見過的所有被收購的美國公司都有這個共通點。如果一間公司已經把中國人視為威脅，認為他們搶走自己的工作和技術，這樣從一開始就無法建立有效的關係。能夠接受差異，希望從買家那裡學到新東西，並積極參與、相互合作的公司才是贏家。雙方都會受益匪淺。

翻譯： Sandy Wang

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