中美經貿
外國企業如何在競爭激烈的中國SaaS市場保有一席之地
By Daniel Allen
隨著越來越多的中國企業進入雲端領域，SaaS供應商的商機也與日俱增。
如今，中國SaaS（Software as a Service，意思為服務應用軟體，或稱軟體即服務）市場正在迅速成長，為國內外經驗豐富的參與者提供了商機。與北美和歐洲相比，中國SaaS市場規模仍然相對較小，這就意味著那些強大的、能夠適應當地商業模式的企業可以借助迅速擴大的需求，贏得市場份額。
Jonathan Brun自2017年以來一直在上海營運一個專注于環境、健康和安全監管領域的SaaS平台，他表示：「現在的中國SaaS市場大概落後西方國家10年，但它正在迎頭趕上。」
自2013年以來，中國SaaS市場的發展步伐逐漸加快。市場數據門戶網站Statista稱，中國SaaS市場的價值將在2018年至2020年期間翻一番，達到4百70多億元人民幣（約合67億美元）。 據Statista預測，全球SaaS市場的價值將在2020年達到1千5百70億美元。僅2019年第二季度，微軟（Microsoft）就在生產力和業務流程方面創造了超過1百億美元的企業SaaS應用收入。
「現在的中國SaaS市場大概落後西方國家10年，但它正在迎頭趕上。」
在西方市場，最初的雲客戶是初創企業，隨後才是規模更大的企業。中國的雲端市場則不同，它是從消費服務領域發展起來的，而基於雲端的應用程式、遊戲和軟體一直是這一領域的行業標準，且阿里巴巴、騰訊（Tencent）、百度和大眾點評等科技巨頭始終佔據著主導地位。
過去，出於對成本、安全和操作流程的擔憂，許多中國企業不願使用雲端服務。中國公司對企業資料非常敏感，絕大多數公司仍希望將資料存儲在國內。
如今，在成本下降和相關政策的鼓勵下，越來越多的中國企業打破了過時的IT基礎架構，開始採用基於雲技術的企業辦公硬體和軟體。迅速發展的中小型企業尤其如此。這類企業通常預算較少，因此更青睞SaaS提供的精簡商業模式，首選的軟體包括：客戶關係管理軟體（Customer Relationship Management，簡稱CRM）、辦公自動化軟體（Office Automation，簡稱OA）、智慧生產軟體（Intelligent Manufacturing，簡稱IM），以及辦公協作軟體（Office Collaboration）。
新加坡的Asia Market Entry公司專注於幫助國際軟體和科技公司擴展亞洲市場，其資深業務發展顧問 Ciaran O'Keeffe表示：「SaaS已成為中國主要的企業軟體交付模式。與我們在西方市場中觀察到的類似，中國企業也渴望獲得有效的管理、定期升級的服務、IT功能的外包，以及由中國領先雲平台供應商（如阿里巴巴、騰訊、微軟、亞馬遜AWS和百度）提供的世界級安全標準。」
分散的市場
中國市場上的SaaS供應商非常分散，其中，最大的供應商是總部位於深圳的金蝶軟件（Kingdee）。該公司多年來一直是傳統軟體供應商，市場佔有率略高於7％。事實上，排名前十的Saas供應商的市場份額總值剛超過整個市場的三分之一。
而中國本土的SaaS供應商在許多垂直領域中比國際供應商更受歡迎。
O'Keeffe說：「金蝶在人力資源軟體（Human Resources ，簡稱HR）、企業資源規劃軟體（Enterprise Resource Planning ，簡稱ERP）和會計軟體方面擁有行業領先地位；雲勢軟件（ForceClouds）和鴻翼軟件（MacroWing）則是為臨床研究、製藥和醫療設備行業提供文件和數據管理方面擁有領先優勢；北森（Beisen）和DOIT等公司已與騰訊等市場巨頭合作，提供先進的CRM軟體。」
「中國國內SaaS供應商的競爭更為激烈。在西方市場，我可能會有一、兩個主要的競爭對手，而在中國，我可能會有五、六個。」營運SaaS平台的Brun補充道。
隨著中國公司越來越善於使用雲技術和數據為客戶提供服務以及滿足後台需求，中國市場內的競爭也將持續加劇。在過去的幾年中，已經有大量的中國SaaS初創公司成立，其服務涉及教育、醫療、金融和物流等各個領域。
O'Keeffe表示：「中國的SaaS公司正在迅速達到國際最佳水準 。」
「SaaS已成為中國主要的企業軟體交付模式。」
具有中國特色的SaaS市場
對於國際SaaS供應商來說，適應中國市場的特性絕非易事。首先，中國有一項長期支持國內領先企業的政策，鼓勵中國公司與阿里巴巴、百度和騰訊等企業開展業務，這一舉措改變了市場競爭環境。
其次，根據中國的規定，SaaS軟體必須安裝在中國境內的伺服器上，而外國公司不得在中國獲得互聯網內容供應商許可證。這意味著，想要在中國開展業務的海外SaaS公司必須透過中國的合作夥伴來提供服務，而後者管理著服務供應商和消費者之間的關鍵關係。
近期阿里巴巴與美國雲軟體公司Salesforce之間的合作就是一個例子。此項合作使阿里巴巴成為Salesforce為中國大陸、香港、澳門和台灣地區的客戶提供CRM平台的獨家供應商。
儘管外國企業進入中國SaaS市場需要克服一些困難，但相關的潛在回報仍然使中國市場成為一個引人注目的商業項目。鑒於中國正在向高附加值經濟轉型，以及其蓬勃發展的初創產業景象和希望成為各類技術領域全球霸主的願景，雲產業專家預計，中國將在不久的將來成為最大的雲服務市場 。
另一方面，雖然中國SaaS市場的很大一部分服務已經由微軟、甲骨文（Oracle）和Salesforce等公司提供，但對於那些與中國本土供應商達成合作、並擁有完善且全面本土化產品的國際SaaS供應商來說，商機會愈來愈多。
「隨著中國企業持續將已有的企業辦公或託管電子系統遷移到雲端，他們勢必將尋求一流的解決方案。我認為，國際SaaS供應商在未來最有利可圖的領域將是大數據平台（Big Data Platforms）、集成數據管理（Integrated Data Management）、數據倉庫平台（Data Warehouse Platforms）和企業資源規劃。」 O'Keeffe說道。
本土化
對於國際SaaS供應商而言，與本地合作夥伴建立牢固的業務關係有助於制定銷售策略，以及減輕稅收和行政負擔。
然而，要在中國SaaS市場上取得成功，挑戰並不止於尋找合適的合作夥伴，企業所提供的產品以及合作的零售商也同樣重要。軟體本土化是必不可少的，企業可透過聘請中國員工來實現這一要素。
Brun表示：「在華的外國企業應雇用當地員工而不是使用外派人員，並賦予他們一定的自主決定權。合資企業則需要聘請來自中國且與企業利益息息相關的領導人。同時，企業應當公平公正地對待每一位員工，一切應按章辦事。如果企業所提供的服務符合中國政府的規劃願景，那麼其成功的可能性就更大。」
Mike Vinkenborg是總部位於中國的Daxue Consulting的項目負責人，他建議企業要有耐心和承受財務壓力的能力。這位常駐上海的SaaS專家表示：「許多中國公司都非常有野心。他們可能會以巨大的經濟損失為代價來建立客戶群，然後直接進行首次公開募股（IPO）。」
中國頂級SaaS供應商金蝶就是一個很好的例子。儘管其雲業務的收入在2019年上半年就達到7千8百萬美元，較去年同期增長超過50％，但由於營運成本高昂，該公司仍處於虧損狀態。
Brun表示，在中國經營SaaS服務的企業要有雄厚的資金基礎。「自從我們開始在中國營運以來，我們瞭解到在這裡開展SaaS業務並不像想像得那麼難，但也確實需要一些額外的資源。許多中國供應商的初期商業策略是用『燒錢』的方式搶佔市場佔有率，外國供應商則需要瞭解這會如何影響其產品定價和收入。”
未來的重心
智慧製造（Smart Manufacturing）的興起推動了嵌入式物聯網（Internet of Things，簡稱IoT）解決方案的發展，中國SaaS供應商將繼續投資於可幫助他們超越西方同行的技術。基於中國對於減少工業對環境影響的迫切需要，能夠優化資源管理並減少浪費的SaaS服務和物聯網解決方案將在政府監管的推動下得到廣泛應用。
更重要的是，中國快速發展的網上消費將持續加大對採用人工智慧（AI）技術的聊天機器人和客戶服務的需求。阿里巴巴的客戶服務聊天機器人阿里小蜜（Alime）的受歡迎程度就是一個例子。阿里巴巴表示，阿里小蜜可以幫助商家將呼叫中心的成本減半。
「中國可能是世界上對客戶服務期望最高的國家。對於許多中國公司而言，使用AI智慧聊天機器人是處理大規模客戶互動最廉價、最簡單的方法。」Vinkenborg說道。
隨著雲技術的持續推出，中國SaaS市場將不斷發展。當中國企業日益成為SaaS服務的主要消費者，國際供應商不僅需要掌握與中國企業合作的方式，還要跟上日新月異的技術發展，這樣才能在競爭激烈的市場中保有一席之地。