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如何与您的银行建立稳固的关系
By Melody Yuan
无论您是刚刚起步的创业者，还是经验丰富的企业主，银行都是您最大的盟友。
与银行关系的良好与否是决定企业成败的因素之一。这一点在疫情期间尤其明显，因为那些正努力维持现金流的企业需要依靠银行提供SBA小型商业署薪资保护贷款项目（SBA Paycheck Protection Program，简称PPP）和经济损失灾难贷款计划（Economic Injury Disaster Loan，简称EIDL）等额外资金。而与银行合作紧密的企业则可以更快速地获得这些资金。
墨西哥料理餐厅Tommy’s Mexican Restaurant的老板埃尔米·贝尔梅霍（音译， Elmy Bermejo）表示：“华美银行是我们的救星。我们在银行的协助下迅速获得了PPP贷款，使餐厅得以继续营业。虽然当时是非常时期，但我并不想裁员。能够在两周内获得PPP贷款对我来说意义重大。”
尽管疫情期间的资金来源有限，但银行贷款和SBA贷款仍是企业的最佳选择。为了能迅速且顺利地获得资金，企业主必须首先与银行专员沟通并准备好相应的文件。双方良好的沟通能够提高获得资金的效率。
帮助银行了解企业的一些要点
拥有20多年金融从业经验的华美银行副总裁兼分行经理陈健豪（Danny Chan）表示：“作为一名银行专员，我最关注的是以下两个问题。首先，企业的商业模式以及该模式将如何产生现金流。其次，企业近三年的财务指标和业绩，以及根据目前的商业模式，企业对于当前和未来两年的财务状况评估及预测。”
陈健豪认为，无论您目前正在经营企业还是考虑创业，尽早与银行专员建立关系是取得成功的关键。银行专员对企业的了解程度能帮助企业主制定一个稳固的框架，从而更深入地进行财务预估，并尽早找到不足的地方。虽然很多企业主可能不愿在创业初期这么做，但事实上，在这段期间与银行专员接洽有助于促进企业的后续发展。
“许多银行专员都愿意听取企业的商业计划或模式。让他们了解您的目标和里程碑是有益处的。尽管不常见，但银行有时会为某些具备特殊技能、知识、经验和商业模式的初创公司提供资金。”陈健豪补充说道。
企业在进入成长阶段时也应该寻求银行专员的协助。陈健豪表示：“当企业达到其目标和里程碑时，他们会需要获得银行在资金或营运资本方面的协助。在实现了既定目标后，企业应尽快将这一消息告知合作的银行专员。如果贵公司的业务成长迅速或获得了很多大客户，那么银行专员也许能在实现企业扩张、增加营运资本或固定资产方面提供帮助。”
选择合适的银行作为您的财务盟友
虽然银行的选择取决于企业具体的业务需求，但能否在需要时获得专人服务和关注是选择银行时一个很好的衡量标准。
“我总是推荐能够花时间和精力来满足客户日常需求的社区银行。相较于将您转接到客户服务中心的1-800电话服务，能直接与银行专员交流总是一件好事。令我惊讶的是，仍有很多大型企业依赖客户服务中心来解决他们的财务需求。”陈健豪说道。
道格·埃文斯（音译，Doug Evans）是南加州最大的独立水暖用品批发商Hirsch Pipe & Supply的首席运营官，对他而言，找到合适的银行是关键。他分享道：“我们通过原本的贷款银行申请了PPP贷款，但之后的两周都毫无音讯。”在耐心被消磨殆尽后，埃文斯决定向华美银行申请PPP贷款，并且银行在48小时内就处理了他的申请。
陈健豪建议企业找一间与自身规模相匹配的银行。“并非所有人都适合同一间银行，每间银行的专员都有特定的技能、知识和经验。”
对于初创企业而言，理想的银行专员可能是能够迅速找到合适的银行存款产品的客户服务代表。“一间销售额约为2,500万美元或1亿美元的公司，可能需要一名经验丰富的客户经理或投资组合经理来处理其业务需求。而《财富》（Fortune）500强的企业则可能需要高阶主管或高层管理人员来处理其业务关系。”陈健豪解释道。
为贷款银行备妥文件
虽然书面的商业计划能协助银行了解企业的宏观目标和功能概况，但企业也需要提供其他文件来支持该计划。
陈健豪说：“在新冠病毒（COVID-19）爆发前，实地考察是银行专员了解借款企业的最佳方法之一。虽然这一方法现在较难执行，但我们仍然会向企业提出一些策略性问题，以了解该机构的经营历史。”
企业至少需要提供能详细说明过去、当前和预估财务状况的文件，以及所得税申报表、企业信用报告和抵押品等额外的文件。“如果没有财务指标，银行将很难分析该企业的生存和还贷能力。”陈健豪表示。
为提升企业获得资金的成功率，请确保至少准备以下10样文件：
- 商业计划
- 商业登记证明
- 雇主身份识别号码（Employer Identification Number，简称EIN）
- 营业执照和许可证
- 财务报表
- 银行月结单
- 报税记录
- 应收账款账龄（Accounts receivable aging）和应付账款账龄（Accounts payable aging
- 其他贷款的详细信息
- 抵押品证明
贷款银行最关心的问题
虽然每间企业的运作方式、所在产业和地区都可能面临一系列不同的挑战，但陈健豪认为营运资金是一个普遍存在的问题。尽管他确信，不少企业来寻求银行的资金协助是因为成长快速和盈利增加等正面因素，但大部分企业还是因为担心营运资金是否足以维持增长。
陈健豪认为，尽管借钱和用公司举债可能会令人感到不安，但企业主应放下偏见并相信银行能够帮助企业解决问题，实现目标。“银行会尽力帮助企业发展。我们最不想发生的就是诈骗或令企业结业。”他说道。
陈健豪的一些长期客户已经与他合作超过十年。他表示：“幸运的是，随着客户业务的发展，我的能力、知识和经验也随之增长。如果我没有不断提高自身的业务能力，那么我的客户就会寻求他人来满足他们的业务需求。”
在陈健豪20多年的金融从业经验中，他见证了多次市场波动和企业成败。“我们希望看到客户取得成功。即使合作不成，也不用感到不好意思。相互尊重是使客户和银行合作无间的重要因素。”