Diálogos
Cómo Construir una Relación Sólida con su Banco
Su banco es su mayor aliado así sea un empresario en ciernes o un experimentado propietario de negocio.
El valor de una buena relación bancaria podría ser determinante para su negocio. Esto se ha hecho especialmente evidente durante la presente pandemia, en la que los negocios están dependiendo de los bancos para mantener el flujo de efectivo por medio de financiación adicional como préstamos PPP y préstamos EIDL.. Aquellos que tenían una relación personal con su banco pudieron asegurarse fondos con rapidez.
Para Doug Evans, director de operaciones de Hirsch Pipe & Supply, el mayorista independiente de materiales de plomería más grande del sur de California, contactar con el banco correcto fue clave. “Habíamos solicitado un préstamo PPP a través de nuestro prestamista original, pero obtuvimos casi dos semanas de silencio total,” afirma. Cansado de esperar, Evans contactó a East West Bank y pudo obtener un préstamo PPP en menos de 48 horas.
A medida que la pandemia ha limitado el acceso al capital, los préstamos bancarios y los préstamos SBA (Agencia Federal para el Desarrollo de la Pequeña Empresa, SBA, por sus siglas en inglés)continúan siendo sólidas opciones para los negocios. Para tener un proceso de financiación ágil y fluido, los propietarios de negocios primero deben hablar con su banquero y tener listos los documentos apropiados. Cuando ambas partes estén alineadas y en sintonía, será más fácil obtener fondos.
Factores importantes para lograr que el banco comprenda su negocio
“Como banquero, existen dos preguntas que son las más importantes para mí,” afirma Danny Chan, vicepresidente y gerente de sucursal de East West Bank, quien ha pasado más de dos décadas desempeñándose como experto en finanzas. “La primera es, ¿cuál es su modelo de negocio y cómo genera flujo de efectivo su modelo de negocio? La segunda es, ¿cómo fueron sus parámetros y rendimiento financieros los últimos tres años, y cuáles son sus estados financieros actuales y proyectados para los próximos dos años basándose en su modelo de negocio actual?”
Así ya tenga un negocio en marcha o esté dándole vueltas a la idea de abrir un negocio, Chan cree que establecer una relación con su banquero desde el principio es la clave para el éxito. El grado de especificidad exigido por los banqueros ayuda a los negocios a darle solidez a un esquema estructurado que profundiza en las proyecciones financieras e identifica vulnerabilidades en las etapas iniciales del proceso. A pesar de que muchos propietarios de negocios podrían rehuir de hacer esto en las primeras fases de su negocio, hablar con un banquero mientras construye los cimientos de su negocio podría ayudar a impulsarlo hacia adelante.
“En realidad, muchos banqueros están abiertos a escuchar su plan o modelo de negocio,” dice. “Siempre es bueno hacerle saber sus objetivos y metas al banquero. Aunque es algo poco habitual, los bancos financian ocasionalmente a ciertas nuevas empresas si cuentan con un conjunto de habilidades, conocimientos, experiencia y modelo de negocio especiales.”
Los negocios igualmente deberían buscar un banquero cuando lleguen a la fase de crecimiento. “Cuando un negocio cumple sus objetivos y metas, necesitarán la ayuda de un banco para obtener fondos o capital de trabajo,” afirma Chan. “Ahora que ha alcanzado los objetivos que se ha fijado, es la mejor oportunidad para que lo sepa su banquero. Si su negocio creció de forma exponencial o consiguió muchos clientes importantes, su banquero puede ayudarle con su expansión, capital de trabajo o necesidades de activos fijos.”
Elegir al banco correcto como su aliado financiero
La determinación del banco correcto depende de las necesidades específicas de su negocio, pero poder recibir una asistencia y atención personal cuando las necesita es un buen indicador.
“Siempre recomiendo un banco comunitario que será el que tendrá el tiempo para servirle a las necesidades cotidiana del cliente,” dice Chan. “Siempre es bueno tener a un ser humano real con el que poder relacionarse, en lugar de depender en un número de teléfono que le transfiera a un centro de llamadas. Me sigue sorprendiendo la cantidad de negocios grandes que siguen dependiendo de diferentes agentes de centros de llamadas para ayudarles a solucionar sus necesidades financieras.”
“Pienso que East West Bank es nuestro salvador ya que así fue como pudimos obtener fondos del préstamo PPP y mantener nuestras puertas abiertas,” dice Elmy Bermejo, propietaria de Tommy’s Mexican Restaurant. “Eran tiempos desesperados y no quería despedir a ninguno de mis trabajadores. Así que poder conseguir la financiación PPP en dos semanas significó mucho.”
Por último, Chan recomienda encontrar un banco que sea propicio para el tamaño de su negocio. “No existen banqueros para todas las tallas, más bien, cada banquero tiene un conjunto específico de habilidades, conocimientos y experiencia,” dice Chan.
Para las nuevas empresas, el banquero ideal podría ser un representante de cuentas capaz de encontrar los productos de depósito bancarios correctos con rapidez. “Una vez que su negocio crezca a alrededor de $25 millones o $100 millones, podría necesitar a un gerente de relaciones o a un gerente de cartera con experiencia para que maneje las necesidades de su negocio,” continúa afirmando Chan. “Y un día, cuando el propietario se convierta en una compañía Fortune 500, las habilidades y conocimientos de ese gestor podrían ser superadas y se podría necesitar a un ejecutivo o a un directivo para gestionar su relación.”
Documentos que debe tener listos para su prestamista
Tener un plan de negocio por escrito ayuda al banco a entender el objetivo y la funcionalidad de alto nivel de su negocio, pero necesita otros documentos para completar el plan.
“Antes del COVID-19, una de las mejores maneras de lograr que un banquero entendiera el negocio de un prestatario era visitar sus instalaciones,” afirma Chan. “Aunque esto puede ser más difícil ahora, seguiremos haciendo preguntas estratégicas para entender las oscilaciones de la organización.”
Como mínimo, debe proporcionar documentos que demuestren los estados financieros del pasado, del presente, así como los proyectados. Documentos adicionales tales como declaraciones de impuestos sobre la renta, informes de crédito del negocio e incluso el colateral son útiles. “Sin parámetros financieros, es muy difícil que el banco analice la viabilidad del negocio y su capacidad de pagar los préstamos,” dice Chan.
Para asegurarse de que su negocio tenga la mejor oportunidad para obtener financiación, compruebe que tiene listos al menos estos 10 artículos:
- Plan de negocio
- Prueba de registro del negocio
- Número de Identificación de Empleador (EIN por sus siglas en inglés)
- Licencias y permisos del negocio
- Estados de cuenta financieros
- Estados de cuenta bancarios
- Declaraciones de impuestos
- Vencimiento de cuentas por cobrar y vencimiento de cuentas por pagar
- Detalles de otros préstamos
- Prueba del colateral
Las mayores preocupaciones que los prestamistas ven de los propietarios de negocios
Mientras que cada práctica comercial, industria y región pueden presentar diferentes tipos de retos, algo que Chan ha observado en todas es la preocupación por el capital de trabajo. Aunque Chan asegura que muchos negocios lo contactan por razones positivas tales como crecimiento y rentabilidad exponencial, la mayoría lo contacta por la preocupación de tener suficiente capital de trabajo para sostener el crecimiento.
A pesar de lo incómodo que puede resultar pedir un préstamo, Chan cree que desprenderse del estigma y confiar en el banquero le permitirá al negocio respirar más tranquilo. “Los bancos están aquí para ayudar a los negocios a crecer. Lo último que queremos es estafar o quedarnos con un negocio,” dice Chan.
Algunos de los clientes más antiguos de Chan han estado con él por más de una década. “Por suerte, a medida que sus negocios crecían, mis habilidades, conocimientos y experiencia crecían con ellos,” afirma. “Si no hubiese mejorado mis propias habilidades, mis clientes me hubiesen sobrepasado y hubiesen necesitado a otra persona que se encargara de las necesidades de sus negocios.”
En sus más de 20 años de experiencia, Chan ha visto múltiples volatilidades en el mercado y negocios que han sido exitosos y que han fracasado. “Al final, todos somos humanos,” dice Chan, “y queremos ver a nuestros clientes conseguir el éxito o poder retirarse sin sentirse avergonzado. Cuando respeta a su cliente, el cliente le respeta a usted. Esa confianza es importante para darle entereza tanto al cliente como al banco.”