中美经贸

乐立杯（Lollicup）: 从奶茶店到商业帝国

俞宗明（Alan Yu）如何将一家奶茶店发展成年收入上亿美元的企业。

2000年，俞宗明的首家珍珠奶茶店在南加州正式开业。当时的他怎么也没想到，这家名叫乐立杯（Lollicup USA Inc.）的公司日后会成为一个年收入达1.24亿美元的零售商业帝国，且是全美最大的纸杯和塑料杯制造商。同时，他对这条路上将要面对的困难和艰辛也浑然未知。

刚创业时，他唯一想到的就是珍珠奶茶。

“我只是觉得挺有意思的。我从来没有涉猎过餐厅生意，那时很多朋友认为我异想天开。但我觉得从奶茶店做起是个不错的主意，”俞宗明说。

波霸，又称珍珠奶茶，起始于80年代的台湾。它用茶做饮料的基底，经常与牛奶混合，有些人还会在饮料里加上有嚼劲的珍珠、水果蒟弱或其它配料。现在，这种饮料已成为一股国际性潮流，在世界各地都可以见到珍珠奶茶店的身影。

俞宗明毕业于加州大学洛杉矶分校（University of California, Los Angeles）。1999年，他走访台湾，当时珍珠奶茶刚在台湾红火起来。于是，他打算在台湾住一年，学习关于这门生意的各种知识。

“我发现当时的洛杉矶没有这样的奶茶店。如果把这款潮流饮料带到美国，应该会很有趣。那就是我当时看到的商机，”俞宗明说道。

次年，他和他的商业伙伴郑光宏（Marcin Cheng）在南加州开设了第一家乐立杯。当初真是一夜爆红。“每家奶茶店开业时，门口都会排起长龙，”俞宗明说，“我当时很惊讶。”

从零售到批发

随后，俞宗明开始培训其他创业者开设属于他们自己的珍珠奶茶店，并在一年内创建了Tea Zone，一家专为美国奶茶店提供奶茶配料的批发商。两年内，奶茶店的数量翻了四倍，其中也不乏一些模仿乐立杯的商家。俞宗明并没有将这些竞争者视作威胁，而是当做推广奶茶文化的一部分。

“我的想法是，如果我们总是小心翼翼地保守这个行业的秘密而不让其他人加入，那整个行业又怎么发展呢？最后只会固步自封。相反，如果我们主动帮助他人获得创业机会，发展新市场，也会给我们带来新的机遇，我们的奶茶批发生意就得益于此。”

从批发到进口杯子

随着客户数量的增长，俞宗明看到了另一个商机——在提供奶茶配料的基础上，把乐立杯发展成一站式商店——所以他决定进军饮料杯市场。但说起来容易，做起来难。

起初，乐立杯从本地供应商处购买包装材料，但俞宗明说，一些较大的制造商“看不起”他们的订单数量。

“尽管乐立杯当时已有上百家门店，每个月有稳定可观的采购数量，”俞宗明解释说，“他们还是把我们看作‘小客户’对待。我们并没有得到相应的服务品质。”

自2003年起，俞宗明开始从海外进口杯子。然而，这个过程并不容易。海外供应商很难达到美国本地的标准——他们制造的杯子又薄又轻，和已有的成品盖子不匹配。第一批货不得不被低价清算。下半年，乐立杯终于解决了技术上的问题，并确立了品质管理。最后，乐立杯在奶茶生意以外，成立了一个叫做Karat的饮料包装品牌，出售这些杯子。

Karat最初参加的几场展销会效果平平，并没有接到很多生意，所以销售团队不得不重新审视，寻找问题根源。之后，他们又参加了很多不同类型的展销会，无论走到哪里，团队都会积极发问。

“我们会征求旁人的建议，寻找更值得参加的展销会”，俞宗明说。“我们会向同行咨询，‘有什么可以改进的地方？客户对产品的需求是什么？’”

他们花了好几年的时间逐步改善和提升自己的产品知识。

“每一年我们都尝试不同的方法。我相信如果这是条正确的道路，即使失败了，重新站起来，再尝试其它方法。重要的是坚持自己的选择。如果你认为这是一条正确的道路，那么再困难也无所谓，你只需要找到新方法解决每一个难题，”俞宗明说。

戏剧性的是，2008年的金融危机成了乐立杯蓬勃发展的时期。突然间，餐厅和食品公司都在研究如何降低成本，积极寻找更廉价的替代品。此时的乐立杯已经准备好抓住这次商机。

从进口到制造

2012年，洛杉矶港口罢工，职员和码头工人都停下了手头的工作，货船也被调往其它港口。乐立杯面临即将断货的窘境。为了避免日后再发生同类情况，俞宗明决定自己开始在美国本地制造杯子。

2013年，乐立杯迁至位于洛杉矶奇诺岗（Chino Hills）占地30万平方英尺的生产基地。

“我们以为一切都会很简单，但事实很困难，”俞宗明解释说。工厂需要符合城市条例、获得许可证、争取进口设备的认证。由于一下子增添太多机器设备，工厂又不得不升级电路、煤气、水和空气管道。

俞宗明花了两年多的时间才将一切安排就绪。从那时候开始，他们尝试做杯子以外的容器。现在，公司正在积极生产一系列名为Karat Earth的环保产品，全部以植物材料制成，其中包括可降解的奶茶杯、食物容器和餐具。

明年，乐立杯准备在德州建立新工厂，规模和生产力都会是现有工厂的两倍。届时，除了奇诺岗工厂的380名工人以外，新工厂将再雇用200多名员工。

“我们认为制造业回流美国是大势所趋，所以我们希望顺势而行，”俞宗明说道。

获取融资

创业者经常面临的难题就是如何获得融资来发展业务。俞宗明主要借助商业贷款为其企业迅速扩展提供资金。从2004年开始，俞宗明将他的房子抵押给银行，获得了一笔40万美元的商业贷款。

“首先，你需要对自己的企业有信心。要相信企业一定能成功。所以，作为一名企业家需要承担风险。你不能把风险全部推给银行，”俞宗明说。“当有了这份信任以后，你就可以用个人信用或商业信用获得贷款。”

不久之后，俞宗明就申请到了双倍的银行贷款，且贷款金额逐年增长。“企业需要流动资金来维持日常运营和发展，” 华美银行企业银行客户经理Linda Chun说道。“鉴于乐立杯出色的财务表现，银行还批准了几项设备贷款来支持其长期发展。”

“从首次合作至今，我们与华美银行建立了深厚的信任，他们十分了解我们的商业诉求，”俞宗明说。“你必须要和银行合作，了解他们需要什么，他们最看重哪些财务信息，这些都至关重要。所以，一定要保持良好的账务。”

俞宗明在短片中更详细地介绍了他是怎样获得融资的：

失败乃成功之母

在经历不少困难后，俞宗明非常赞同困难是通往成功的垫脚石。他说，当团队遇到重大障碍时，他们都会全力以赴来战胜困难，而来年的表现也将突飞猛进。

“你必须把困难当成考验的一部分，”俞宗明说。“如果我们在创业初期时一帆风顺，我认为我们不会有能力解决今时今日要面临的更大的难题。”

今年是乐立杯业绩最好的一年。俞宗明计划进军新的国际市场和行业，例如医疗保健。

“十年前，我并不知道我们能走多远。但是现在，我知道我们能成为一家数十亿美元的企业。”

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