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新醫療時代下的商機
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瞭解一家生物科技公司如何利用新醫療技術實現全球擴張並挽救生命。
對於Philipp Czernin 和 Melissa Moore來說，當初建立Sofie 生物科技公司（Sofie Biosciences）是一項個人決定，他們想以此改變患者接受醫療診斷和治療的方式。Czernin的祖父母早前都被診斷出患有癌症，三年前，他的母親也被診斷出患有轉移性乳腺癌三期，而Moore的父親曾被診斷出患有腎癌。
就他們二人而言，最可怕的不是診斷結果，而是對於結果的無知乃至束手無策。Moore說：「對於病人和家屬來說，不瞭解病症，不知道下一步該怎麼辦其實是最可怕的。現在，我們有能力提供這些資訊，尤其是為我們所愛的人。」這促使了Czernin和Moore決定成立這家公司，為診斷和治療之間架起資訊溝通的橋樑。
Czernin解釋說：「一般來說，醫生會為病人制定一套治療方案，但方案實施前他們也不知道是否會對病人奏效。化療對於15%的癌症病患極其有效。但你若不幸是那85%，那你得到的只是傳統化療所帶來的副作用和併發症，而對病情卻沒有任何改善。」
找到你在醫療領域的獨特定位
Sofie的使命是從本質上重新定義人們對醫療保健的認知，從單一的治療轉變為將診斷與治療一體化的醫療方法，稱作「theranostics」，就是將PET（positron emission tomography，正電子發射斷層顯像技術）的精確性和有效性應用於臨床前和臨床階段。該公司目前正開發三款用於臨床前研究的PET顯像設備，以及一款叫作ELIXYS的放射性化學合成裝置，該裝置可以協助研究員和臨床醫生自主開發適用於各種診斷目的的放射性顯影劑。
PET掃描不同於用X-Ray進行掃描的CT（電腦斷層掃描），它使用放射性顯影劑來揭示細胞層面的「器官或組織中的代謝變化」。這一點很重要，因為疾病通常始於細胞的變異。患者通常會被注射少量放射性藥物，最常見的是氟去氧葡萄糖（FDG）。待注射的藥物被器官和組織吸收後，臨床醫生便可準確地觀察到藥物在患者體內的具體工作情況。臨床醫生透過這種不同于傳統的診斷方法，可以更快地知道患者的問題，並確定適用的最佳治療方案。
「我們堅信核醫學有其獨特的市場和生命力，我們希望在這方面發揮突出的作用。」
Moore說：「人們總是將注意力放在治療上。即使只是在臨床試驗階段，只要想到你能找到治癒或緩解病症的方法，就已經令人興奮不已。相較之下，診斷這一部分則有些被忽略。其實診斷可為患者提供寶貴的資訊，進而找到治療的最佳方法。如果能夠提升醫生的診斷能力，那就等同於為他們提供了實施資訊化治療的工具箱。」
Czernin Philipp的父親Johannes Czernin博士是Sofie的創始人之一，他表示，Sofie的競爭優勢在於專注在「theranostics」這個新興領域。他進一步解釋道：「一些公司主攻或專注于研究應用，另一些則專注于臨床應用，但他們都沒有充分利用臨床前和臨床科學技術進步的成果。我認為我們的優勢之一在於：我們能真正全面地看到『theranostics』的寶貴價值——從基礎科學到有意義的臨床應用。」
然而，PET顯像技術目前未被充分利用的部分原因是成本過高。常規的CT掃描檢查價格在1,200到3,200美元之間，而單次PET掃描檢查的價格卻在3,000到6,000美元之間。 Czernin表示，臨床醫生購買一台PET掃描檢查設備的花費在500萬美元左右。這給了Sofie開發低成本PET成像設備的機會，讓該項技術能夠得到更廣泛的應用。
Czernin說：「我們想要研發的是定價在幾十萬美元左右的設備，這樣，哪怕是小診所的臨床醫生也可以使用我們的PET掃描器。」
透過策略合作和收購實現擴張
Czernin表示，他們的團隊必須「攻克供應鏈上的每一個環節」——從製造自己的設備到開發合適的分銷網路，以降低降低價格並使PET顯像技術獲得更廣泛的應用。為了實現這個目標，Sofie必須透過收購和/或與其他公司合作來完成策略佈局。
Sofie的企業規模相對較小，因此他們可以與規模更小、更具創新精神的公司建立長期合作夥伴關係。Sofie的規模優勢使他們更具靈活性和包容性。「我們願意嘗試新的、具有顛覆性的技術來推出新的臨床產品或臨床試驗， 這就是我們的自我定位。我們可以做一年或一期的臨床試驗 ，即使它沒有成功，我們仍然獲得了一些非常有價值的資訊，而這些資訊又將有助於合作公司優化並推出新產品。」 Moore進一步說道。
2017年，Sofie 收購了他們的第一家公司Zevacor製藥，這是一家在PET放射性藥物和服務領域的領先開發商、製造商和分銷商。Sofie的收購目的是透過獲得一家擁有強大放射性製藥網路（製造和供應放射性藥物）的公司來擴大自身的業務。
尋找正確的融資方式
Sofie的創始人知道，為了收購Zevacor製藥，僅靠來自風投的資金是不夠的。Czernin說：「Zevacor的收購案並不在計劃之內，也可以說是偶然的機會。但不管怎樣，這對我們來說是個機遇。只是為了達成交易，我們不僅需要風投的加入，而且還需要用交易的一部分做債務融資。」
由於Sofie尋求的貸款金額較小，他們很難找到一家銀行願意給他們提供貸款。Czernin回憶道：「我們與所有風投公司可能建議、或者我們能想到的傳統銀行都談過了，但沒有一家願意為我們放貸。」幸運的是，Czernin遇到了華美銀行。該銀行的執行總監兼跨境業務首席行政主管李政呈（Johnny Lee）認為，這是一項對雙方都具有策略意義的合作。Czernin補充道：「華美銀行不僅為我們提供融資，彌補了我們的資金不足，而且也成為了我們的金融合作夥伴，將為Sofie進軍中國市場出謀劃策。」
「中國已成為世界第二大醫療設備和製藥市場。」
Sofie借助定期貸款和循環信貸額度成功收購了Zevacor製藥及其在美國的16個放射性藥物製藥工廠，並為拓展至中國等新興市場奠定基礎。李政呈表示，中國的人口老齡化和日益增長的醫療保健需求，尤其是癌症治療的需求，使其成為Sofie的理想目標市場。
李政呈進而說道：「Sofie正積極探索進入中國市場的潛在商機。中國已成為世界第二大醫療設備和製藥市場，在未來幾年內，它還將繼續致力於提高醫療保健水準。我們很高興與Sofie達成策略合作夥伴關係。依託華美銀行在大中華區的商業網絡，我們將協助Sofie瞭解中國的產業體系，促進其在當地市場的順利發展。」
Czernin與Moore深知，要想成功進入像中國這樣的市場，他們需要合適的策略合作夥伴。「我們目前正在評估合資機會，」Czernin說。「我們交談過的潛在合作夥伴都希望透過與具備專業知識的美國企業合作，以達到降低風險的目的。我們知道， Sofie非常需要一位元瞭解當地市場、擁有廣泛人脈的合作夥伴來幫助我們進軍中國市場，否則，寸步難行。」
為上市做準備
尋找合適的合作夥伴和投資者對於Sofie實現上市目標也很重要。開發治療癌症及神經系統疾病的技術和藥物需要大量的資金支援，單憑銀行貸款或風險基金已不足以滿足龐大的資金需求。Czernin解釋說：「為了完成我們想要研製的藥物，我們必須透過上市籌得足夠的資金。」然而，為了進入IPO（initial public offering，首次公開募股）環節，Czernin和Moore需要繼續使用「theranostics」技術來開發自己的產品，並最終建立自己的管理網路。但為了達到這個目標，他們需要先找到長期投資者。
Czernin和Moore在引進新投資人前，會對他們進行仔細的審查，以保證公司的發展將不受影響，並確保投資人擁有穩定的長期資本。對於Sofie來說，投資者必須堅信公司使命，並且清楚地瞭解公司的發展軌跡。Czernin強調：「這是一項持久戰。無論是開發診斷型還是治療型藥物，都需要花費大量的時間和金錢，且在開發過程中沒有即時的收益。我們投入了極大的熱情和努力才讓公司走到今天這一步。」
Czernin直言不諱地說：「我們堅信核醫學有其獨特的市場和生命力，我們希望在這方面發揮突出的作用。我們將籌集更多資金，並為一些用於『theranostic』的藥劑獲得認證。我們將全面進軍這個市場。」
翻譯： Ruth Ren
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