精英访谈
Andrew Stein：结构融资帮助企业成长
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华美银行资深执行总监探讨领导力和开放思维的重要性。
对于银行来说，在保持金融服务灵活性的同时规避风险，是帮助一些细分产业的客户获得成功的关键。Andrew Stein现任华美银行资深执行总监，美东地区特种融资兼商业银行业务总监。在25年的金融职业生涯中，他早已对融资过程中可能存在的风险及其后果了然于胸。自六年前加入华美银行，Stein先生成功组建了一支结构融资（structured finance）团队，并将其业务拓展至特种融资（specialty finance）和项目融资（project finance）领域。他还协助管理银行的资本市场和面向专业领域的设备融资业务，以及美东市场的核心商业及产业银行业务。
为了向更多企业提供金融支持，Stein先生没有将团队的服务对象拘泥于特定行业，“我的准则是以开放的思维看待每一个项目，切忌一概而论。”
Stein先生与我们共同探讨如何成为一名出色的团队领导者、如何保持团队竞争力，以及结构融资如何帮助企业成长等。
结构融资如何帮助客户成长？
我们的主营业务是为中级市场的企业提供用于收购、营运、购买库存和设备的资金，以支持企业的未来发展。
我们也涉猎那些看似高风险、实则低风险的融资项目。举例来说，我们会为一些旁人看来深奥的资产类型提供融资，比如梵高（Van Gogh）和莫奈（Monet）的艺术作品。由于这些资产的类型独特且需要专业知识，你可能会认为其风险极高，但我们会通过深入的尽职调查（due diligence）来降低风险，包括对抵押品进行详细的审查和仔细核对相关的财务记录。同时，我们的业务结构严谨，擅用保守型杠杆（conservative leverage）、现金管控、第三方托管和备份服务等进行风险规避。
我们最近为一家维生素经销商提供了贷款。我们从提供一笔小额贷款开始帮助客户发展业务，并建议他们培养多元化的客户群。经过多年的努力经营，现在，这家企业已拥有超过100家客户。同时，由于当时他们的资产有限，我们便制定了严格的营运条款，督促他们审慎管理。后来，客户告诉我们，这些条款使他们在经营中有章可循，促成他们取得成功。现在，尽管多家大银行都想要得到这家企业的垂青，但考虑到华美银行为其成长所付出的努力和支持，他们依然选择继续与我们合作。
您是如何开拓和建立长期的客户合作关系？
我认为客户欣赏的是我们开放的思维和态度。许多银行在提供金融服务时中规中矩，不太以创新的方式来替客户制定策略。
同时，我们也愿意接洽规模较小的业务。许多银行出于利润与成本的考量，只处理大额交易。华美银行是一家中型金融机构，所以我们也愿意为中型市场提供服务，只要这些客户资金充足、经营稳健。
此外，为了更加灵活、快速地应对市场变化，我们摒除了许多不必要的流程。客户也很相信我，因为他们知道我的团队背后是整间银行的支持。
您从无到有地打造了华美银行的结构融资团队。请问您是如何找到合适的团队成员，又是如何有效地激励他们？
我们的团队成员要具备创业精神、扎实的业务技能、高度的自我激励精神，以及某些专业市场的相关背景，这样才能使华美银行在结构融资领域保持竞争力，在可控的风险下获得丰厚的回报。
在管理和领导团队方面，我尝试鼓励团队成员去做出直接影响业务成功的决定。授权是一个很好的激励方式，因为当人们对自己的命运有一定的控制权时，就会感到自己被赋予了力量。相反，他们就会感到沮丧。我尽力做到公平并且严格。同时，我也不会要求他人去做我不愿做的事。
我尽力创造一个轻松有趣的工作氛围，毕竟我们的大部分时间都是在办公室度过。我喜欢与我的团队成员们交谈，了解他们都在做些什么。我鼓励沟通，这点很重要。我总是敞开办公室的大门，方便大家在需要的时候可以随时进来与我交谈。我们还会组织团队午餐，有时候也会一起出去喝一杯。等我没这么忙的时候，我会组织更多团队活动。
在闲暇的时候，您会做些什么来放松身心？
我喜欢到听现场音乐、欣赏乐队表演，这让我很放松。尤其是在纽约工作，你需要适时地来远离纷扰和压力，音乐就是一种很好的方式。我出生于70、80时年代，所以很喜欢古典摇滚乐（classic rock）。我的妻子来自新泽西州，她让我爱上了布鲁斯·斯普林斯汀（Bruce Springsteen）。我的大儿子是个音乐家，在高中时就加入爵士乐队参加各种演出，受他影响，我也喜欢上了爵士乐。
我还喜欢去纽约的各大人气餐馆品尝美食。食物不需要很高级，只要健康就好。我和太太都很喜欢市中心一家叫Piccolo Angel的意大利餐馆，他们的龙虾粗管面（cannelloni）非常美味，还有小牛肉玛萨拉（veal marsala）和分量十足的肉丸也很棒。
翻译： Ruth Ren