Diálogos
Cómo convertir su servicio en un producto que pueda vender
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La pandemia ha golpeado a los negocios de servicios particularmente duro, aquí le mostramos como puede combatir esta recesión.
La pandemia ha golpeado a los negocios de servicios particularmente duro, aquí le mostramos como puede combatir esta recesión.
La solución, dice John Warrillow, autor y creador de The Value Builder System, es convertir su servicio en un producto. "Hemos notado que si bien las empresas de servicios han comenzado a ser golpeadas por esta pandemia del COVID-19, a las empresas de productos les está yendo muy bien en muchos casos, aún seguimos comprando productos que nos ayudan a satisfacer una necesidad específica", explica Warrillow.
Por ejemplo, la nueva empresa de bicicletas estacionarias Peloton informó un aumento del 66 por ciento en ventas durante el período de pandemia. Las personas que normalmente asistían a una clase de entrenamiento en un gimnasio o entrenaban con un entrenador personal (ambos servicios) ya no podían hacerlo, gracias al coronavirus. En su lugar, buscaron productos que les resolvieran ese problema específico, por lo que Peloton, que ofrece clases de entrenamiento en vivo y bajo demanda que los usuarios pueden seguir en casa, atrajo a este grupo demográfico.
Aquí hay cuatro consejos sobre cómo usted puede convertir su servicio en un producto vendible.
1. Encuentre una necesidad homogénea y enfóquese en un segmento del mercado
El primer paso para convertir su servicio en un producto, dice Warrillow, es "enfocarse en un segmento del mercado".
"Segmente a todos los clientes a los que normalmente prestaría servicios, y pregúntese a sí mismo, ¿a quién le entusiasma servir?", dice. "Así que enfóquese en un segmento del mercado, mucho más de lo que probablemente se sienta cómodo haciéndolo... hasta un punto donde se sienta incómodo".
Warrillow reconoce que suena contraintuitivo reducir, en lugar de expandir, su audiencia en tiempos tan inciertos desde el punto de vista económico. Sin embargo, para crear un producto, usted tiene que encontrar una "necesidad homogénea" entre su segmento del nicho.
"Mire las psicografías de tu audiencia potencial", sugiere. "Mire la demografía: edad, género, ingresos. Mire la firmografía si usted es un proveedor de empresa a empresa, es decir, la industria a la que quiere servir, el tamaño de la empresa... sea cual sea la etapa de la vida en la que se encuentra la gente, así como la etapa de la vida de la empresa si usted está vendiendo a otras empresas."
Warrillow usa UI Audit como ejemplo. Jane Portman, la creadora de UI Audit, funciona como consultora de interfaz de usuario/experiencia de usuario (UI/UX). Normalmente, prestaría su servicio y cobraría por hora por las evaluaciones web, pero en su lugar, ha decidido convertir ese servicio en un producto: UI Audit, una guía en PDF para que los fundadores y propietarios de empresas hagan su propia auditoría básica de UI/UX. Sin embargo, en lugar de dirigir este producto a todos los posibles propietarios de sitios web, Portman ha optado por centrarse en las empresas de software como servicio (SaaS).
"Lo que ha hecho es considerar a las empresas SaaS y otros proveedores de software como su micro nicho, todos ellos realizan diseño de experiencia UI/UX", explica Warrillow. "Y así ha dado ese primer paso de realmente reducir su segmento del mercado, mucho más de lo que normalmente lo reduciría cuando proporciona un servicio típico. Pero, de nuevo, la razón por la que tenemos que hacer eso como proveedores de servicios es porque tenemos que encontrar una necesidad homogénea, algo que todos nuestros clientes objetivo tienen en común".
2. EVR: enseñable, valiosa y repetible
El siguiente paso, dice Warrillow, es determinar su TVR, su solución enseñable, valiosa y repetible. Para tener un producto vendible, usted necesita ser capaz de enseñarle a sus empleados a entregar en el servicio convertido en producto, para que usted no es la única persona experta en ello. Solución valiosa significa precisamente eso: sus clientes ven el producto como algo que desean o necesitan. "En otras palabras, ¿qué es lo que usted proporciona [que] es verdaderamente único?", añade.
Sin embargo, la parte "repetible" es sin duda la más importante. Encuentre un aspecto de su servicio que no solo sea exclusivo de su empresa, sino algo que se pueda convertir en una "compra repetida".
La mejor manera de comenzar a idear la manera de convertir su servicio en producto es anotar físicamente todos los servicios que usted proporciona y otórgueles una puntuación con base en el sistema TVR. "Anote todos los servicios que proporciona hoy en día, todos los servicios diferentes, exclusivos y únicos que proporciona, y luego otórgueles una puntuación en el grado en que se puedan enseñar a los empleados, sean valiosos para los clientes y repetibles, lo que significa que los consumidores tienen una necesidad repetible de adquirirlos", dice Warrillow. Luego otorgue una puntuación a esos servicios del 1 al 10 en cada uno de los aspectos de TVR, para una puntuación total posible de 30.
"A continuación, identifique cuál de sus servicios tiene la puntuación más alta, y probablemente ahí es donde usted va a encontrar la materia prima para convertir su servicio en producto", concluye.
3. Adelántese a las dudas de sus clientes
"Lo sepa o no, usted puede darse el lujo de adelantarse a las dudas de sus clientes", afirma Warrillow.
Cuando usted está hablando cara a cara con un cliente o cliente potencial, es mucho más fácil ver lo que les gusta y lo que no les gusta de los servicios que ofrece, y luego negociar con ellos o personalizar una oferta. Sin embargo, al convertir su servicio en producto, usted es menos capaz de hacerlo, ya que tiene que comercializarlo como un producto publicando un precio y lo que ofrece su producto (los "ingredientes").
"Como resultado, usted tiene que adelantarse a esas dudas, y esto se hace a través de las Preguntas Frecuentes", dice Warrillow. "En otras palabras, usted debe tratar de pensar en todas las posibles dudas de sus clientes... y usted querrá abordar con anticipación estas dudas en su material de marketing".
Como ejemplo, Warrillow utiliza la empresa de servicios de limpieza de automóviles Spiffy, , que lanzó una tienda en línea para la venta de sus desinfectantes de vehículos dirigidos a los consumidores que buscan desinfectar ellos mismos sus automóviles durante la pandemia del COVID-19. "Las cuatro dudas más comunes (sobre el desinfectante) son: ¿Está garantizado? ¿Ustedes están asegurados? ¿Quiénes son los técnicos? Y ¿Cuál es el daño al medio ambiente de los productos químicos?", dice Warrillow. "Bueno, adivinen qué—Spiffy ha abordado preventivamente las cuatro preguntas en la documentación de sus productos".
"Lo que se le recomienda hacer en lugar de tener esa escasez natural... necesita dejar claro que no todo el mundo puede comprar su producto o servicio, hay un número limitado de unidades disponibles, y usted puede hacerlo poniendo límites a cuántas personas pueden comprar su servicio convertido en producto."
4. Crear demanda mostrando escasez
Cuando usted dirige un negocio basado en servicios, el número de clientes que puede tener está naturalmente limitado por su capacidad para proporcionar dichos servicios. Esa escasez ayuda a motivar a los clientes a comprometerse con una compra, debido al miedo a perdérselo. Aunque el miedo a perderse un servicio está frecuentemente ligado a los efectos de las redes sociales, también influye fuertemente en el comportamiento del consumidor: Según un estudio, , el 60 por ciento de los millennials "realizan una compra reactiva después de experimentar el miedo a perderse un servicio/producto," lo que significa que esto puede ser una herramienta de marketing útil.
"Usted ha escuchado esto antes, estoy seguro, de que los clientes están mucho más motivados por no perderse algo que [por] conseguir algo", dice Warrillow. "Esa es una de las bellezas de ofrecer un servicio, usted tiene esa capacidad incorporada de decir, no, no tengo tiempo, y eso eleva el apetito del cliente por comprar".
Sin embargo, como proveedor de productos, no tiene esa escasez natural para ayudar a crear demanda, por lo que depende de usted crearla. Algunos sitios de comercio electrónico notifican a los clientes cuántas unidades de un producto quedan después de que el cliente lo agrega a su carrito, esto lo usan como un empuje que les ayuda a cerrar una venta. Pero usted puede crear escasez de varias maneras diferentes, ya sea limitando el número de unidades disponibles en un determinado período de tiempo, o creando exclusividad ofreciendo su producto solo a un segmento selecto de su base de clientes.
"Lo que se le recomienda hacer en lugar de tener esa escasez natural... necesita dejar claro que no todo el mundo puede comprar su producto o servicio, hay un número limitado de unidades disponibles, y usted puede hacerlo poniendo límites a cuántas personas pueden comprar su servicio convertido en producto", sugiere Warrillow.